”躺光“时代下的营销思考—广厦.ppt

客户地图 置业诉求 客户素描 06 谋策略 Part Six 案例借鉴 金湖听雨项目借鉴： 产品全面创新，创造市场标杆 高形象定位提高客户层次 全方位高品质情景展示 资源稀缺性 提高产品附加值 高空集中轰炸式的推广 此项目虽与本案不在一个版块，距离本案较远，但项目性质与本案及其类似： 1、规模相似； 2、同为西面一线临湖项目 3、周边基本是刚需项目，售价9000左右，而该项目以11000的均价入市，首开200多套售罄 小盘大做、高举高打 卖点前置、价值提升 总策略 形象定位 根据项目对应客户素描，结合项目价值分析体量项目形象定位 推售策略 推广策略 活动策略 展示策略 价值提升策略 价格策略 执行策略 推广费用 统建·天成美景形象定位 附件 中原集团资源平台 1 2 3 汉江湾壹号 联投 金色港湾 CCES销售管理平台 CCES销售管理平台、mo宝移动APP，让销售员工作时间变得更加高效，管理层对案场了如指掌。 中原MO宝七大销售功能 CCES楼盘销售管理系统 中原目前在武汉代理项目30余个，通过自有内部cces平台每日进行客户登记；平均每日新增购房意向客户数量近1000组。 中原房友圈——线下三大吸客渠道，为项目持续导客 电销中心 筛选匹配的大数据资源，精准call客，实时跟踪反馈，确保及时转访 行销中心 根据客户生活轨迹，筛选巡展、派单的最佳位置与方式，进行全面的覆盖，成功带访 资源整合中心 整合利用二手房、合作公司、关键人等输送意向客户，最大化促进项目销售 中原“合金系列”金融资源——全国资本平台 * 中原集团与众多银行、基金、信托、投资公司等金融服务机构达成战略合作； 为购房客户提供个人无抵押贷款、房屋按揭贷款等产品和服务，锦上添花不如雪中送炭，解决客户资金燃眉之急。 利率 额度 周期 首付贷、消费贷等 8.04%-20% 3万-50万 3个月—5年 抵押按揭贷款 5.6%-6.55% 3成—95% 6个月—30年 针对个人提供贷款产品梳理 湖北中原事业二部总经理 湖北中原事业二部营销总监 置业顾问配置15人 策划团队统筹 高级策划经理 主策 辅策 销售团队统筹 销售经理 项目服务团队 湖北中原董事总经理 销售团队组建：合理的架构模式，保证团队管理的高效性。 事业部总经理 若干销售员 销售经理2 销售经理1 销售主管1 销售主管2 销售主管3 组内的管理 项目对内对外沟通 协调项目整体销售把控 销售案场的管理、培训销售考勤及奖惩执行 组内的管理 若干销售员 营销总监（营销负责） 组内的管理 若干销售员 …… 销售培训 销售培训 制度培训 流程培训 团队健康度测评 培训课程的选取与安排 组织讲师实施培训 跑盘专项培训 培训效果评估 核心人员中原项目实操 湖北中原销售管理培训 销售组织框架及管理制度建议 销售人员团队激励制度与激励措施 各类销售及销售管理工具的使用制度 销售现场组织流程建议（人流设计与体验点设计） 销售流程（销售经理、销售人员等） 现场活动组织（如开盘等）流程与危机处理流程 进场前的销售培训：课程安排、讲师培训、效果评估 制度培训：销售管理制度培训、销售及销售广利工具使用制度等 流程培训：现场流程、活动组织、销售流程的培训 工作流线 具体事项 表现内容 目标达成 客户追踪维护 客户资料收集整理、确定回访时间、电话回访，并统计回访结果、客户维护 一、工程进度告知 了解顾客的想法，发现顾客的潜在要求，最大限度表现出对客户的关怀，提高客户满意度，逐步建立客户对企业的忠诚度。服务于现场销售，促进销售任务的更好、更快完成，提升服务品质。 二、短信温馨速递 三、客户满意度回访 四、电话沟通 五、礼品派送 六、现场活动 工作流线 具体事项 表现内容 目标达成 案场管理 销售接待要求、客户归属划分、案场管理制度及其他 一、案场销售人员配置 制度化、标准化、流程化 二、接电、接访细则要求及惩罚 三、客户归属判定 四、建立健全客户管理制度 五、确认销售经理、销售员职责 六、确认考勤制度 七、确认仪容仪表要求 八、确认行为举止及待客要求 九、确认销售现场工作时间及要求 十、现场巡查 十一、建立保密条例 十二、确定甲方需要给予的工作指导和支持 客户追踪制度 案场管理制度 销售团队管理 销售团队管理模式：ABC分级管理机制。 置业顾问分类 A类（40%） 现场客户接待，以及邀约到访客户的接待、逼定 B类（40%） A类补充，周末到访客户较多时接待客户，客户不多时负责call客及外场 C类（20%） 只负责外场拓客及call客，同时也是淘汰重点 分类考核方法 A类：考核转化率，2周或4周，业绩末位的1-2名人员淘汰到B类 B类：考核邀约量及转化率，连续2周或4周，