客户如个会、.docVIP

交通房地产“客户会”方案 背景： 随着房地产市场不断成长壮大，消费者日益成熟，更趋理性。房地产行业的企业竞争日趋激烈，这种竞争突出地表现在竞争内容的转变上。目前国内房地产市场逐渐由“以产品营造为核心”的竞争转向了“以客户服务为核心”的竞争。“圈地运动”已经转变为“圈人运动”，得客户者得天下已经成为所有房地产企业的共识。在这一背景下，房地产客户会应运而生。很多大型知名房地产企业已经成立或者筹备自己的客户联谊组织，比如万科的万客会、中海的中海会、金地的金地会、招商地产的招商会、合生创展的合生会、华润置地的置地会、绿城的绿城会等。不同的企业客户会形式多样，各具特色。根据客户会成员的性质，客户会可以被划分为两类：一类是面向公众开发，即只要填写了基本信息和问卷之后就能成为客户会的成员，目前国内绝大多数客户会属于此类，包括万客会、中海会、万达会、置地会、复地会、绿城会等；还有一种客户会只向业主开放，像招商会、合生会等属于此类。两类客户会形式侧重点有所不同，前者更注重客户会对企业产品的营销效果，后者更注重对业主权益的维护和服务。 市场价值 其一通过客户会树立客户对于公司的品牌忠诚度，对于维系老客户有着很大的帮助，老客户的口耳相传，对于吸引新客户又有着很大帮助，从而可以促进良好的口碑的形成，进而形成品牌效应，更加的促进销售；在成本方面，利用老客户口碑传播作用，可以向周边亲朋好友免费宣传公司，其二客户的忠诚度提高促进其二次购买时优先选择公司，这样可以大大的减少营销成本。其次，客户会是客户与公司交流的平台，这种交流不仅包括买房时，更加包括售后的服务，通过已购房客户的信息反馈，可以及时了解关于产品和服务的问题，及时解决，而及时听取问题，及时帮助客户解决问题又可以减少不满情绪的产生，从而提升服务质量，形成客户口碑；其三，通过客户会可以实现售后的延伸服务以实现附加价值的增值，通过提供专业的咨询以及服务，以及商业联盟的加入，可以实现看得到的客户价值。交通房地产公司本身即以提供服务为核心业务，把服务做好抓住老客户，吸引新客户，对于交通房地产发展将有重大意义。 客户会功能 营销： 这是房地产企业设立客户会的根本目的。房地产企业通过分发企业宣传资料、最新推出的楼盘资料和售楼全套资料，使客户会会员了解到企业产品的详细信息，并且给予会员优先得到选购房产的权利，同时获得相应的折扣。设立客户会的企业通过这些措施吸引广大潜在消费者，并引导客户购买企业产品，实现房地产企业销售的根本目的。这也是目前房地产客户会所共有的功能，万客会和招商会中老会员重复购买和老会员介绍新业主购买的比率占到了楼盘销售量的30％，客户会会员已成为房地产企业销售时的重要目标对象。 服务： 目前房地产发展的趋势正由从以产品营造为中心向以客户服务为中心转变，优质的服务使得产品得以增值，客户会是房地产企业实现部分服务功能的载体，不少房地产企业借助客户会实行物业管理、听取意见、处理投诉，客户会成为了企业向客户提供服务的良好平台。如万科、绿城的业主都可以在线发表对小区建设的意见和看法，进行“愉悦的投诉和细致的反映”。 增值： 目前不少客户会皆为会员提供便利服务，即与多家厂商达成战略联盟，为会员牟取便利。这些厂商中包含了会员们方方面面的需要，包括装修、饮食、医疗、购物、休闲等。房地产企业编制的品牌优惠网络为会员们提供了便利，创造了价值。招商会拥有近500家联盟，为招商会会员提供源源不绝的优惠。同时招商会还与侨城会、e龙网等组织合作，将会员享受的商家消费优惠扩大到全国近 5000家。社会各方面的资源的连接为业主们带来了生活上的便利。 社区功能：客户会会员的招募营造了新颖的社区概念，客户会中并不局限于企业与会员的双向沟通，会员彼此之间的沟通也成为客户会的不可或缺要素，客户会举办的联谊、旅游、娱乐等丰富多彩的活动方式成为了会员们参与最多的增值服务，有效地促进了会员彼此间的感情，进而形成了独特的客户会会员的归属感，提高了会员对企业的忠诚度。有些客户会针对不同年龄层次、不同兴趣爱好、不同职业特点，定期策划举办各类品位不同的会员活动。如招商会的会员广泛参与的互动相继被列为社区的重大节日，如Family day(家庭日)、登山日、新年音乐会等。目前，招商会下也已形成了诸如招商会童子军、但昭义钢琴艺术中心、美伦葡萄酒客户会、青年动力营、老年大学等子品牌。客户会承担的社区功能使得业主们更多的得以参与和交流。 项目策略与目标市场 （1）宣传策略：公司宣传：通过客户会运营中面向客户的活动使交通地产品牌深入心； 新项目宣传：联谊活动；通过举办房展会，客户会会刊宣传。 （2）情感策略：在客户会联谊活动中联络客户感情，与客户沟通中发现问并解决问题。 目标市场：菏泽居住的当地