A3_金蝶房地产_电子化开盘_开盘业务说明.docxVIP

金蝶房地产电子化开盘开盘业务说明修订记录:Ver. No日期编制/修订审核批准修改的章节号V1.020140630曹胜强初始版本关于开盘?定义楼房开盘是指楼盘建设中取得了“预售许可证”，可以合法对外宣传、销售，为正式推向市场所进行的一个盛大的活动，就像某酒店开张营业了一样；开盘是对外集中公开发售，特别是首次大卖，一个大的项目根据施工进度及推盘的策略等，可能会有多次开盘。?通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。?重要性?开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用；开盘是对市场定位和营销推广的集中检验?开盘是策略性调节供需关系的有效手段?开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础?开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义开盘准备?项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大条件尤为重要：?政府销售许可文件的取得?楼房开盘必须五证俱全《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。良好的前期推广?在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性能、服务）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购买欲望。充分的客户储备客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。开盘的组织实施?开盘组织安排?开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。?1.1?开盘组织流程?良好的开盘组织流程要具备以下特点：分区明确，责任到人?内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成?销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。?签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。1.2人员分工开盘总指挥??各区（如签到区、等候区、选房区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人?销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员??现场服务人员：服务生，保安员，保洁员1.3人员培训?销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟??销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟?物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流????程演练关键点控制?项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的控制。?流程中的各区关键点控制：?签到区——确认到场客户的信息、身份识别等候区——进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气?选房区——准确记录销控，引导客户成交?收银区——客户付款处，注意收银的准确性和速度签约区——客户签约处，注意签约的准确性和速度?复核区——合约盖章处，避免销售出错的最后屏障突发事件应对措施?开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。?开盘突发事件的类型主要有：?天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急；客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备陪同客户到附近银行取款；?客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提前安排公安人员在现场进行协调；?现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府管理人员，同时安排相关人员在现场随时准备协调工作。?后勤保障类：如停电、停水等问题的处理开盘实地演练?开盘实地演练的基本要求：?全流程实地演练?全体人员参与充分估计困难??现场出现问题现场解决??反复实地演练直至顺畅无误开盘流程（该流程在传统开盘时具有普遍的代表性，但不完全相同）基本流程流程详细说明 签到区客户抵达后，到现场签到，确认身份，凭“***VIP卡”、预约金收据、身份证原件及复印件(两者信息必须统一)换取选房排序卡，副券为同号乒乓球，投入摇号箱，客户持选房排序卡进入选房等候区等候摇号。每位选房客户仅限带一位家属进入等候区。等候区等候选房摇号，客户在此区等候开盘摇号；主持人摇号、唱号，公证人员验号，确认核对客户相关资料后，