KA应收账款管理.docxVIP

应从以下四点去把握。一、将客户分为四等将所有客户按经营规模、销售量、企业性质、信用状况进行分类。根据不同等级的客户来确定应收款信用额度（见下表）。 客户等级销售导向A类客户重点关照——要比其他类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系。五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题。可给予两个月的账期。B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户。可给予一个半月的账期。C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间。监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠藉口和赖账藉口，判明原因后，迅速采取果断措施。可给予一个月以内的账期。D类客户现款交易。二、建立应收款授信制审批制度 对不能实现现款现货、又在公司开发之内的客户，需由相关销售人员提出申请，报公司领导审批。销售人员提出申请时，须对客户的法人代表、注册资金、企业性质、营业面积、经营状况以及运作资金等情况作全面了解；同时再评估一下该客户的销售潜力和费用状况等决定该客户的信用等级，以此来界定该客户的信用额度。三、大客户对口管理制运作KA系统的经销商往往有一二十家销量大、应收款高的大型商超系统。这类客户单次订货量大，结款程序比较复杂，稍有不慎都可能造成大额应收款的发生。因此，对这类客户（一般为A类客户）因设专人管理，如经营规模较大的经销商，当设立KA系统销售部。专人管理，一是能充分了解各商超系统的结款流程，保证货款的及时回收；二是能便于与各商超系统建立融洽的合作关系，建立双赢的合作关系；三是专人管理，专人负责，能建立起应收款回笼与绩效考核相挂钩的考核机制。四、应收款的定期梳理经销商每月至少两次对应收款进行梳理。梳理的目的在于：一是清晰掌握公司目前的资金状况。了解外面有多少应收款，账面上有多少余款，以便合理调配资金。二是掌握应收款回笼情况。那些到期还未回笼的应收款，及时限定责任人在规定时间内必须回笼。在到期应收款未回笼之前，先暂停对该客户的发货。三是通过梳理来重新界定现有客户的信用等级。对经常拖欠货款的客户可适当控制发货，缩减账期，甚至中止合作。如何不被超市抓住小辫子 　虽然供应商在和超市合作中没有合同和财务方面的主导权，但只要供应商能提高自身的财务处理能力，规范业务行为，规避财务隐性陷阱，还是可以有效地防止资金占压，提高资金周转，并很好地监控和预警恶性拖欠、超市倒闭等恶性事件。 　1.财务处理方式要实用、可操作性强。 　很多经销商业务快速发展，财务力量配置明显落后于企业规模，在这种情况下，规范科学的财务处理就非常重要。 　供应商一定要建立订货单、送货单、验收单、增值税票相匹配的记账方法。要做到四个单据的统一，关键在于增殖税的开具上，主要分2步：①增值税开票申请，必须在开具增值税票时，在申请单上详细记录订货单、送货单明细。如果不是随货同行的，还应当记录验收单信息。可采用以下表单进行跟踪。 　（第二步呢？） 　购货单位：家乐福中关村店申请时间：2005-6-1 　定单号送货单号 送货日期 验收单号 开票金额 增值税号 　00001 20001 2005-5-1 30001 80000.00 8001 　00002 20002 2005-5-2 30002　 　00003 30002 2005-5-4 30003　 　00008 60001 2005-5-7 60001 7802.00 6494 　②规范开具增值税票。增值税提交后，超市才会开始计算帐期。可以说，增殖税是超市付款的直接依据，也是核对帐务的重要依据。因此，开具的增值税票上除了表现正确的数量、金额外，还必须在增值税上的备注栏中填写验收单号码、送货单号码等原始凭证号，便于进一步的跟踪、核对帐务。-陈启令 　2.要求业务员建立发票台账。 　实际上，超市账务核对和资金控制的有效与否，70%来自业务人员的资金管理水平。但目前大量供应商都没有建立业务员台账，这是发生糊涂账的关键。 　建立业务员发票台账，使业务员在做好销售的同时，更加清楚自己所负责客户的应收款情况、费用使用和核销情况等，最大限度地管控资金和费用。 　表单如下： 　客户名称：家乐福中关村店　　　账期：月结30天　业务：程力 　应收款明细已收账款明细 　序号日期 发票大号 发票小号 金额 账款到期日 付款日期 票据号 金额 备注 　1 2005.1.1 000001 3351 4955.8 2005.3.1 2005.3.6 64754 82949.73 A、扣除12月份TG费3000元B、库存扣补500元 　2 2005.1.1 000002 3352 28475 2005.3.1 2005.3.6 64754　 　3 2005.1.7 000