房产销售v策略.docVIP

房产销售策略 (一)竞争角色定位及设计:竞争策略制定的基本流程：????（1）宏观形势的分析——判断整体市场的发展趋势????（2）板块竞争的分析——判断所处板块的竞争地位????（3）板内竞争的分析——判断楼盘所处的市场角色????（4）自身条件的分析——判断自己楼盘的SWOT????（5）突围方向的分析——判断营销过程的可行策略????（6）辅助条件的分析——判断预想策略的切合程度????（7）主要策略的草定——确定可行策略及备份策略????（8）主要策略的实验——确定最终策略的修改余地????（9）主要策略的确定——确定主要策略及分解细节????（10）主要策略的实施——过程动态修改具体策略:领先者策略:领先者特征:规模巨大、产品高端、抗风险能力最大——主导地位领先者可能的条件:板块内同质化条件下规模最大者板块内同质化条件下地段最优者板块内同质化条件下品牌最高者板块内同质化条件下总体最佳者板块内同质化条件下入市最早者板块内差质化条件下实力最强者板块内差质化条件下产品最新者……领先者的竞争手法：???（1）抬高竞争门槛，阻击竞争对手???（2）强化自身优势，压制竞争对手???（3）抢占市场份额，缩小竞争空间???（4）牺牲局部利益，增加竞争难度???（5）扩大领先优势，拉长竞争距离?????????????……以下略挑战者策略:略跟随者策略:略补缺者策略:略(二)销售策略的设计:(1)销售进度的估算和分解;销售进度推算的重要性初步的销售进度的推算是包含相对感性因素（经验等）的产物，有一定的预测效应，因此该进度的产生可能出现以下几种矛盾：（1）销售进度是能否接标的重要参考数据，具有一定的竞争性；（2）过于保守的预计可能会造成开发商认为代理方信心不足而流标；（3）过于乐观的预计可能在后期的实际运作中，由于误差过大而带来开发商的误解；（4）过于乐观的预计会造成自身公司运作成本的增加，并且在一定程度上影响操作人员的信心；（5）由于推算的不确定性，成功与否均会对推算人员的后期信心产生不同的影响；（6）获得开发商认可的基础是能否实事求是地展现专业意见……销售进度推算的矛盾解决方法：以下略(2)入市始点的分析及确定;新盘入市始点的选择需要考虑销售的淡旺季、局域竞争楼盘的市场供量、客户蓄水期时限、客户蓄水量、楼盘形象进度、开发商资金要求、销售周期保证等因素。?(3)推出序列的设计及制定;推出序列设计要素?推出序列的设计是策略设计中最重要环节，它的产生实际上是其他部分准备工作的基础红线，或者说是策略神脉。推出序列的两大特性：纲领性——平台特性预想性——动态特性推出序列设计模式分期推出模式分段推出模式滚动推出模式一次推出模式以下略(4)销售价格的确定及分解;销售均价估算的意义???销售均价的估算值与销售进度的推算具备同样的纲领性及预想性，它也是测算预期???利润和资金回报率的重要依据之一，同时是评判销售能力的一个表象标准，作好销???售均价的估算对后期的销售策略的制定和操作难度的影响具备极其重要的意义。均价分解步骤（1）分析各楼号的基本要素(自然地位、景观条件、户型欢迎度、结构形式、战略责任等）（2）排列推出顺序（存量控制、淡旺季、面积配比、优劣均衡等）（3）考虑各楼号价格位置及迟滞上升空间等因素预订各楼号均价（低位价格）（4）考虑价格策略空间（设定销售价格）（5）确定最终所有要素进行细部修改（需要考虑结构差别、外部竞争情况、变更预案等）（6）分解各楼价体系检验合理性（7）再次调整各楼号价格及推出次序（8）最终确定年度实现最低心理均价……以下略(三)推广策略的设计:(1)宣传策略的设计;略(2)推广渠道的选择;略(3)阶段细案的分解;略(4)促销活动的设计;略 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，