如何说服客户--卖产品不如卖自己.ppt

说服客户的销售技巧 重点：满足客户的需求 不单单是推销产品，更要推销为客户解决问题的策略和方案。 向更高层和更广层面的决策者推广。 成为在客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者。 确立业务关系，与客户保持密切的联系。 自信：恪守三条信念 相信自己所营销的产品； 相信自己所代表的团体； 相信自己。 对销售人员的要求： 个人基本素质 创业冲动 专业知识 诚信的态度 销售的技能 健康的身体 销售人员的差异 是否在计划、研究的分析上更为周详 准备工作是否足够充分 是否更加主动 是否更加勤奋 是否在关系的建立和其他“人际关系”地运用上更加纯熟 营销要领？ 四条营销要领： 吸引客户的注意力 诱导客户的购买兴趣 激发客户的购买欲望 促成客户的购买行为 促成客户的购买行为 趁热打铁 抓住洽谈的高潮 集中到关键点上 步步深入 掌握洽谈的主导权 乐观、自信、锲而不舍 让客户提出反对意见 要领 微笑 与客户建立良好关系 完成交易并非是营销过程的结束 按照绩效考核：业务拜访的三种类型 成功的业务拜访： 达成销售的拜访，或者客户给予承诺，让业务进展到下一阶段的拜访。 继续进行的拜访： 客户仅仅同意在另外的时间、地点再次会面 失败的拜访： 所有其他结果的拜访 思考：什么才是成功的拜访？ 业务的拜访过程： 开场白： 交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资讯。 询问： 收集客户“需求