推销实务期末复习题.docVIP

一、填空 1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性及推销过程的服务性。 2、推销主体是指推销人员。 3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。 4、推销形式有上门推销、店堂推销 、电话推销、会议会展推销和网上推销。 5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型 6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型及寻求答案型。 7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。 8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。 9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备 、形象准备。 10、 演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法及证明演示法。 11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。 12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。 13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议及推销企业和推销人员方面的异议。 14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。 15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。 16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。 17、电话推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。 四、简答题 1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买 答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意 D：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点E：用利益接近法 2、 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？ 假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、 推销员如何利用电话开展业务？ 业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。 如何把握成交时机,识别成交信号？要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时 B介绍产品的主要优点之后C解决顾客异议之后D顾客对某一推销要点表示赞许之后E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后（2）成交信号的识别：A语言信号 如问和产品有关的问题、开始讨价还价等B动作信号 检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松1）企业方面的知识：企业发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、在同行业中的地位、产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件计方式 （2）商品方面的知识：性能、用途、价格、维修、保养等知识 （3）市场方面的知识：消费者信息、市场供求信息、竞争者信息、经营效果信息。 （4）顾客方面的知识：顾客特点、购买动机、习惯、条件、决策等 （5）推销理论：洽谈技巧、结算知识、买卖合同知识 （6）社会与法律知识：经济合同法、广告法、直销法、外贸知识 9、逐户访问法原理及优缺点。 （1）含义和原理 推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的方式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找的方法。原理是“平均法则” （2）优缺点 优点——进行全面市场调查，全面了解客户；不遗漏有价值客户；锻炼推销员意志和对市场的观察判断力。缺点——针对性不强；费时费力，成功率较低；推销员精神压力大。 10、从哪些方面去鉴定顾客资格？ 要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权 三、论述题： 1、 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。 要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。2、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？ 要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。 提高效率：营造氛围，吸引顾客；有效运用营业时间；注意商品陈列和售点位置； 3、推销人员应具备素质： 思想素质 热爱推销工作，具有强烈的敬业 高度的工作责任感 良好的道德品质 百折不挠的进取精神 文化素质 企业方面的知识：企业发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、在同行业中的地位、产