2013子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划.docVIP

子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划 一1、子女教育保险的市场分析： 目标市场分析及决策理由 通过对调查报告的回收研究决定选择子女教育险种作为我们的目标市场 目标市场分析 1． 从投保人年龄看　　从投保人的年龄看，保险投保人的年龄主要集中在25岁-34岁，占所有投保人的76.2%。所以我们本产品的目标群体应该定位在25-34岁的年轻父母。 据报道，意外死亡是1岁至4岁儿童的第一死亡原因，死亡率高达685-941/10万人。这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。 随着我国教育制度的改革，教育费用逐年上涨，昂贵的费用可以粉碎很多年轻人的求学之梦。目前虽然少儿患重大疾病的机率不高，但一旦患上，对孩子、对家长都是沉重的打击。家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高。由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更重要后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆，让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更不惜投入几百元、几千元。大多数家庭愿意为子女购买保险，保险切入容易：中国目前大多数城市家庭都只有一个孩子，因此视为掌上明珠，为其买保险，做好未来的规划已成为一种时尚。所以小孩的年龄在0-3岁之间是我们产品的主要销售对象。 (1) 提高服务水平，处处以保户为中心[7]。保险公司应通过各项细致的服务，吸引客户投保与重复投保。比如，上门推销保单，耐心细致的讲解可打消客户的顾虑，解决客户的疑难。承保后，多次询问，增进双方交流。尤其出险后，更应急保户之所急。总之，提供全方位的服务，使险种走进千家万户，树立起保险公司及险种的信誉，从而有效地延长险种的生命周期。保险公司各项费用缩减。由于险种已占据市场一段时间，通常已将投资收回，并获利，此时附加费用部分应缩减。同时，由于客户对该险种已熟悉，保险公司关于此险种的业务已熟练，经营费用也相应减少。此时，保险公司就可以折扣、优待、赠送纪念品等形式变相降价出售保单，激发客户的需求。 三产品价格策略 在市场经济条件下，价格高低是决定商品供求关系变化的首要因素 低价高促销策略。在制定低价格的同时，加强促销手段，使险种迅速打进市场，保险公司也通过各新闻媒介宣传各个险种，以求在竞争中取胜。 占有市场最大份额潜在竞争比较激烈，用低价、高促销来争取客户，扼制竞争。优化策略。即进一步研究险种性能，突出其优点，完善其定价，消除客户购买时冒风险的心理状态，使险种为广大客户所承认、接受。（2）优质售后服务策略。保单售出后，多走访保户，了解保单不足，解决保户的后顾之忧，促进险种进一步占领市场。 四产品促销策略 包装策略 保单的形式、格式、色彩、图案设计等[137]。在人们的概念中，各家寿险公司的保单很相似，都是文本合同，体现了寿险合同的正规和严谨。但是，随着保险市场的开放，寿险产品的日益丰富，寿险公司要突出自己的产品，宣传自己的公司，完全可以在包装上有所尝试，尤其是一些短期险种。 将保单制成贺卡形式，配以吉祥喜庆的色彩、图案，点缀几句真诚的问候，并在中国的传统佳节“中秋节”、“春节”隆重推出，突出家庭团圆幸福的主题。新颖的包装，美好的祝愿，自然会引起消费者的购买欲望。他们在得到保险保障的同时，更会感受到中国人寿的深深关爱。这样一来，不仅突出了该险种的特色，也树立了中国人寿的良好形象。 （1）独具特色。寿险产品的包装应力求新颖别致，美观大方，使人耳目一新，而不应流俗模仿。（2）体现人情味，亲切感。寿险产品是以人为本的产品，其包装应赋予更多的亲切感、人情味。这样，有利于增强保险消费者的信任感。（3）差异化。每类寿险产品都有自己的特色，我们要根据需求进行包装，不能机械地为包装而“包装”。（4）真实性。寿险产品的包装应与寿险产品的保障实际相符，不同保障水平的寿险产品，在包装上应有所体现，让消费者感到真实可靠，不是欺骗行为。此外，通过精心的产品包装，使寿险产品更形象、更具体、更亲切，使心与心靠得更近，使保险的理念得到认同。 附赠品包装策略 这是指保险消费者在得到寿险保单的同时，还可得到附赠品。寿险保单虽是保险合同，但在投保人签约保单时，如能得到一份体现爱心的赠品，则可提高投保人的心理满足与信赖程度，从而还可减少退保现象的发生。 国寿母婴安康保险是一个很有特色的产品，如果以贺卡的形式出现，配以温馨的色彩、画面和祝词，洋溢着亲情和温情。亲朋好友相送时，送去了他们的美好祝愿，也送去了中国人寿的殷殷祝福——生命充满希望，保险保障着希望，让年轻的母亲和小宝宝享受人生第一份亲密的保险祝福，使他们产生亲切感，归属感，成为我们永远的朋友。 广告促销策略。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。　2）公共关系促销。可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料