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工作在前线的技术 --------售前工程师 郭志伟 整理编辑 主要内容 什么是售前 售前卖什么给用户 售前必须具备的能力和素质 售前的境界 什么是售前 售前是一种服务,是一种技术服务,包含:咨询,方案设计,系统演示\POC等一系列的活动. 所谓服务,是一种无偿的活动,不导致任何所有权的产生. 售前是一种面向营销的技术服务,它的最终目的是营销. 售前的工作内容 1.提供咨询 2.提供培训 3.提供方案 4.提供应标 售前卖什么给用户？ 答案是客户的认同 生存价值链 销售和售前的区别 售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注 销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭 。用户对销售和工程师的态度是不一样的 销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作 销售利用现有的客户资源，不断开拓新的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。 售前必须具备的能力和素质 前言 一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢? 那些素质最重要呢 ? 售前的目的是做什么 ? 一个非常容易接受的命题逻辑 （1） 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术 （2） 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求 （3） 用户不能够自己解决自己的问题 第1个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。 第2个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你直接满足他的需求，就万事大吉，实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的话，你就更不一定了解了。 第3个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个实力。 呈现方面（1）沟通能力（2）卓越的演讲能力，（3）睿智的答辩能力，（4）精湛的写作能力， 技术方面（1）业务专家，（2）需求分析专家；（3）产品专家；（4）技术专家; 个人品质方面（1）细心；（2）耐心；（3）信心;(4)虚心;（5）勤奋； 售前的能力和素质图 呈现能力 （1）沟通能力 （2）卓越的演讲能力 （3）睿智的答辩能力 （4）精湛的写作 第一位：沟通能力 项目中沟通无处不在 没有了解，就没有发言权 不打无准备的战 第二位：卓越的演讲能力 售前工程师无形中就代表了公司的形象 通过演讲，认同你的人，既而认同你的思想 卓越的演讲不是大话空话 第三位：睿智的答辩能力 一般的需要答辩的问题是你标书现有的情况，用户或专家一时并不理解，要你阐述一下 还有的情况是，提出某些具体的功能，考核你是如何实现的 一个故事 一首游轮上：你是一名间谍，为了国家的利益，你的任务是登上游轮窃取一名贵夫人的名贵的戒指，戒指有一个涉及到国家安全的阴谋计划，据说这个戒指有剧毒，说是万不得以把戒指吞食，秘密也会消失，人也完了 贵夫人本身并不知道这个戒指的用途，而贵夫人有四个贴身保镖兼顾问，其中一个是知道这个戒指的用途，四个保镖兼顾问对戒指都很精通 在去之前，国家给你一个身份，一名考古学者，并给你打磨了1个一摸一样的戒指，同时也培养你很多这方面的知识，你接触夫人以后，聊了很多风土人情，考古，也包括戒指方面的问题，你终于凭借自己的魅力和能力用你的假戒指换取了这个戒指，而其他任何人都没有察觉，接着，你只要到油轮下一个港口A就安全了，因为哪里有很多保镖和间谍来接应。 你非常得意的把戒指放在自己西装的上衣口袋，就在你得意的时候，夫人说要请你吃饭，你非常乐意，大家都非常高兴，酒也喝得比较多，大家多少有点醉意，座在你旁边的夫人不小心把杯子碰倒了，洒在你身上，你急忙从上衣口袋里掏出手绢试着搽干净，却不小心把真戒指掉在桌上的啤酒杯里，由于啤酒颜色和戒指颜色接近，外面根本看不出什么东西，你不能确定他们是否看到了 其中一个保镖说：“先生您掉什么东西到酒杯里了”保镖并瞟了一眼夫人的手上，脸色很不安，侍者过来说，帮你掏出来，并换一杯，大家都盯住你，就看你如何做了，如果引起怀疑，就麻烦了！你可以选择说话，也可以选择做任何事！反正10分钟后你就到A港口了。 第四位：精湛的写作能力 呈现分两种，一是语言的呈现，二是标书和演讲稿的呈现 一个好的标书，行文要流畅，用语要规范，意思要明了 精湛文笔会对标书起到非常好的作用 售前技术能力 （1）业务专家 （2）需求分析专家 （3）产品专家 （4）技术专家 第一位：业务专家 一个技术售前，业务要放在第一位 一个对用户业务一点背景都没有的人很难通过技术能打动用户 第二位：需求分析专家 一个售前要