第四章(诱导顾客购买之法)..docVIP

第四章(诱导顾客购买之法).txt19“明”可理解成两个月亮坐在天空，相互关怀，相互照亮，缺一不可，那源源不断的光芒是连接彼此的纽带和桥梁！人间的长旅充满了多少凄冷 孤苦，没有朋友的人是生活的黑暗中的人，没有朋友的人是真正的孤儿。 第四章 诱导顾客购买之法 本章导读： 现在的市场是买方市场而不是卖方市场，顾客挑选商品的余地很大。这 样，如何向顾客推销产品，就成为商家注意的一个大问题。本章介绍了诱导 顾客购买的18 种行之有效的方法。 1.意向引导成交法 如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时， 你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。 “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的 对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极， 在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 “意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂 能使化学反应速度迅速增快。同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使 顾客受到很大影响。 “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是 按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。 推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意 识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如： “您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说， 必定是这附近最漂亮的房子之一！” “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小 的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再 也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几 年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？” “现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品， 保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！” 当然，你对他们进行了如上的种暗示之后，必须给他们一定的时间去考 虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识 接受你的暗示。 推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询顾客是否 购买的最佳时间，你可以立刻对他们说： “您肯定对这一带特别熟悉，难道就没有看出，您的房子是最高级的？ 俗话说：‘名剑佩高手，好物佩佳人’，怎么样？买我们公司的产品吧，到 时你就知道其中的妙处！” 对于例举的第二种情况，你可以这样说： “每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女 成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑过，怎么才能避免将来这种沉重的 经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的优虑。对这 种方式，您认为如何？” 对第三种情况，你可告诉他：“当然，每个人都有充分的权力，对自己 的资金自由支配，购买最好的产品。我不是强迫你买我的产品，而是想提醒 您，这是一次赚钱的机会，怎么样？” 只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会 使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段 时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行 购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。 顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。在填订购单时，又 会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向” __是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必 须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。 2.步步为营成交法 这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。 比如有一顾客这么说： “我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好象不具备这种 条件。” 那么，你可马上接着他的话说： “假如我推荐另外一处有山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给 您，您买不买？” 这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一 段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的 话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就 不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。 譬如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买， 只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说： 您喜欢哪一件？” “把这件拿给我看一看。” “这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。” “不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。” “有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来 的，价格也挺便宜的，和您刚才的差不多，做工更好一些。怎么样？试一试 吧！” “嗯??啊，还行吧，大概要多少钱？” “一点也不