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课程目录 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 重点客户特点 金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技 处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。 财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信 息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零 散采购由地方自行决定。 证券 —— 证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责， 各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大 的证券公司负责采购的部门信息处。 教育 —— 教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多， 有技术装备处、电教馆、教仪站等。 邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在 地方省一级单位. 重点客户特点（续） 电信 —— 电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管 理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地 方省一级单位。 公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目 在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展 信息化建设。 交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该 行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基 本由国家总局掌管。 军队 —— 该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行 负责。 保险 —— 该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等 制度逐步取消，其发展也是不可限量。 谁是大客户 课程目录 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程目录 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 课程目录 实现销售 实现销售 实现销售 如何争取大客户资源 对行业支持原则 1）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道 渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报 2）即时沟通 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程目录 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和向客户推 荐合适的解决方案。 这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 衡量一名优秀的销售人员的标准之一是看他能够在多长时间内将客户的“热键”抓到。 请写出您的客户的热键： 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 时间是最好的老师 知易行难 提升个人发展的空间 一、2/8原则： 一、特殊关注20%的客户： 一、A、B点的选择应结合各自公司的情况： 如甲公司认为A点至少要年采购200台PC，B点为设置1个专人。 一、联想行业划分的依据： 一、组织结构--找出决策部门 二、关键人物--找出决策人物 三、应用、项目分析--了解客户的需求，把握采购规律 四、竞争对手--知己知彼、百战不殆 五、作战计划--提高工作效率，提高成功率 每一个单位都有自己的组织结构图，我们在分析客户时首先要将该客户所在的单位组织结构图找出来，然后将客户分门别类填入到结构图中去。 注意：要慎重对待关键人物之间关系紧密程度，要善于发觉他们之间的微妙关系。 了解竞争对手后才能做到知己知彼，百战不殆。 一、SWOT分析： S（Strength）：公司内部的优势 W(Weakness)：公司内部的劣势 O(Opportunity)：公司外部面临的机遇 T(Threat)：公司外部面临的挑战 二、根据分析制定相应的策略及措施： 三、将策略进行分解，制定出阶段性目标并落实相应负责人。 一、T(Thinking)： 考虑谁是大客户并对客户进行分析,并