第五章 艺术销售.pptx

第五章 艺术销售第三节 销售艺术课前回顾销售与你销售的定义销售的前提学习目标学会在销售中准确发问了解积极聆听对销售的促进作用学会正确处理顾客异议学会语言表达的艺术一、准确发问销售中常用的发问方式有两类：开放式发问及封闭式发问。开放式发问就是一个不能以“是”或“不是”来回答的提问方式。开放式问题有利于打开话题。封闭式的问题具有较强的导向性。运用封闭式发问，有助于缩短沟通时间，提高谈话的效果。如果推销者在“封闭式发问”后得到一个负面的答案，就请重新用一个“开放式发问”来询问原因，将回答问题的“球”抛给对方。而且问完后，不要担心沉默的气氛，要给对方一些时间去思考。二、积极聆听聆听中首先要避免的两大障碍：先入为主、早下结论销售中的聆听规则首先用开放式的问题发问，然后专心聆听；不要打断别人的话题；不要带着成见去听，要打开自己的心扉；要专心聆听，并配合恰当的身体语言；除了听表面的意思外，还要学会听弦外之音。三、如何处理顾客异议在销售过程中，有的潜在顾客会表示不需要或不愿意购买。对于他们的异议，推销者必须立刻进行解答，否则他们将会无心听你的继续讲解。常见的了两大类顾客异议：真实异议和虚假异议回应异议的技巧：平静地听顾客把话说完、要对顾客表示理解（感同身受）、复述及澄清顾客提出的问题、回应顾客的问题四、表达艺术身体语言语气语调口头语言巧妙说“不”五、令不满意的顾客回心转意真诚致歉积极聆听，表示理解提供解决方案采取补救行动六、澄清销售中的十大误区误区一：走门串户，跑腿流汗误区二：独霸谈话，卖弄口才误区三：海阔天空，夸大功效误区四：过分热心，代客行事误区五：过度紧张，怯于发问误区六：心怀成见，早下结论误区七：只谈特性，忽略利益误区八：讽刺顾客，贬低其他品牌误区九：赢了辩论，输了交易误区十：精彩示范，忘下订单课堂小结在销售实践中，准确的发问，能够使潜在顾客说出推销者该知道的一切。有效利用开放式发问和封闭式发问。“沉默是金”，越是善于聆听的人，销售成功的可能性就越大。正确处理顾客异议，首先要区分真实异议和虚假异议。结合顾客的实际情况，巧妙应用表达艺术诚意是销售沟通的前提注意避开销售中的十大误区课后实训模拟推销场景课后练习：封闭式问句与开放式问句的互换辨别顾客的虚假异议