医药公司销售方案课件.ppt

医药行业营销体系 总经销模式：药厂的管理半径只到总经销 区域经销模式：药厂的管理半径到区域经销 终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货或销货 医药纯销插件功能提要 医院开发流程图 目标医院管理—医院档案 目标医院管理—医院科室档案 目标医院管理—医生档案 医院开发申请 批准开发申请 费用报销申请与批复 医生处方记录单 增长来源于哪里？ 医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉 医生处方状态分析 业务员行为管理 工作计划与汇报 代表对医生的拜访 办事处经理审批拜访记录 意见反馈提交者 拜访分析 纯销的概念 纯销流程图 渠道体系 客户分管 提供多种模式的纯销计划编制 流向跟踪(药厂→医药公司→医院) 流向跟踪与三个进销存 手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 ) 流向自动采集 客户库存报表 纯销分析报表 费用管理流程图 预算项目定义 费用管理类与费用会计类 费用管理类与预算项目 费用申请→合同→报销 费用报销→结算与报销冲账 借款→还款与报销冲账 费用审批_审批流定义 费用审批_提交审批申请 费用审批_办事处经理审批 费用审批_财务经理审批 报销审批_查询审批情况 预算控制_单据保存时的控制 预算的挪用 会计处理_编制会计凭证 费用报表 发货核销与发票核销流程 对发货单做回款核销 企业选择先发货后开票的原因 企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入，而采取先发货后开发票模式呢？ 开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税； 因为赊销，企业并未有实际的现金流入，感觉没收到货款就确认收入并缴税，是提前缴税； 从发货到开发票收款还有不确定因素，比如对方要求降价，发货金额不一定是确定的收入金额； 应收账款存在坏账风险，假如企业以发货确认收入而这笔货款最终成为坏账未能收回，企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是17%，所得税是25%! 有的客户不要发票，企业不开发票不确认收入就可以不缴税。 业务应收的作用 在先发货后开票业务模式下，发货核销有着非常重要的作用： 准确计算应收货龄的基础。 与客户往来货款对账的基础。 按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。 按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。 按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。 (应收模块以发票确认收入，确认的是财务收入，但由于发票经常迟开或不开，造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失，因此，以发货核销为基础的业务应收是非常重要的) 业务应收报表 业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用) 销售提成常见模式 医药企业的销售提成，常见有四种模式： 一、终端计提模式，即在药品流入终端时计提并支付； 二、回款计提模式，即在收回货款后计提并支付； 三、回款并终端模式，即收回货款时计提，药品流入终端时支付； 四、按指标完成情况计提并支付。 销售提成-回款提成流程图 回款提成的基本算法 提取的费用按终端流向进一步细化 回款提成和奖罚息(多见于医药行业) 多角色的销售提成(常见于医疗器械行业) 多角色销售提成 (常见于医疗器械行业) 根据指标成完成计算销售提成 根据指标成完成计算销售提成 销售返利流程图 回款返利(按回款区间) 任务返利 高开返利流程图(应用场景一) 发货给A发票给B，并且发生了发票高开 收回B的货款，并且按品种核销发票 高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回 广西花红药业 花红的财务和供应链使用的是金蝶，于08年10月份选择用友软件，目前用友纯销系列软件已经在花红成功上线。 药品流向跟踪 医院开发过程管理、开发成果评价 销售费用管理 发货核销 销售提成 销售返利 部分使用纯销系列产品的用户 客户A经常是不具备资质的中间人，比如在医药行业，可能是不具备药品经营资质的公司，但却有销售资源，在中间搭个线，赚取差价。 也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人)，但把它视为客户，厂家先把货发给这个业务员，业务员把产品卖给客户后，让厂家多开发票给客户，多收的货款为业务员所得。 在讲解时注意，这两张单据是支持多级审批的，比如办事处经理审批，大区经理审批，副总审批，在审核时表示终审，才可以实际向下流转。 提纲 医药营销模式分析 1 2 7 3 5 销售提成 4 医药行业客户关系管理 纯销管理 6 销售返利 销售费用管理 业务应收管理 8 医药行业样板客户 销售提成：泛指销售费用的计算与提取 目标用户： 依据几家医药企业为原型开发的，已在多家药厂得到成功应用 毛提成金额=(回款单价-结算底价)*回款数量*差价提成率 +结算底价*回款数量*底价提成率 +回款数量*数量提成单价 差价税=回款数量*（回款单价-厂定销价）*差价税率％。 公司提留=回款数量*(回款单价-厂