高端战略营销论坛-赵强.DOCVIP

高端战略营销论坛 ——战略营销 不战而胜 时 间：2010年7月18日 上午 地 点：北京临空皇冠假日酒店 主 题：营销超限战——把同样的产品卖出不同的价值 主 讲：赵强 第一点是点头。做营销的人最需要想象力和创造力。如果你做到这里不断点头确认，你点头越频繁，你收获越多。点头的作用是给老师，研究营销，就是研究别人的弱点，喜欢别人的赞美，我也是，需要别人的赞美 第二点是微笑，最灿烂的笑容是八颗牙齿。我们很多人官越大越不会笑，很多老板都这样。你们笑的时候嘴角往上翘，金元宝掉下来你才能接下来。 听课第三宝是鼓掌。居世界卫生组织，公布的最新研究结果，每鼓掌一次，延长生命6秒，开一个玩笑。 不是专门的咨询顾问，我还在一家企业做操盘手。我和老叶何阳是第一代策划人。讲课我是业余，做市场营销我是专业的。今天时间比较短，如何把同样的产品卖出不同的价值。 沟通两个基本基本问题，谁想成为行业冠军，中国企业家的战略是一样，都想成为行业老大，但是怎么成为老大，怎么让销售额成为老大。怎么超越竞争对手，超越对手的方法要简单，特别复杂，你买办法执行。复杂的问题简单化，吧简单问题复杂化是大学老师的时。做营销要知道关键、重点。 购买的两大理由 假设在你的行业，我们的产品是同质化，这样的现象很多，同样的产品可以价格和销量不一样，顾客为什么买你的产品，而不是竞争对手的。做到了这点，你就是行业老大。 （如何才能成为行业老大？答案是必须具备一种能力，可以把同样的产品卖出不同的价值、不同的价格和销量。那么，要具备这种能力，需要灵活运用两点：一个是消费者买的是他们自己认为的事实，重要的不是你的产品好不好，而是消费者认为你的产品好不好。另一个是，消费者买的占便宜，这是人性的弱点，人都会因为占便宜而多花钱） 答案很关键，不要太复杂，否则你操作不了，顾客买的是她自己认为的事实。消费者不是专家，消费者很多时候不可能知道真正的事实，但是他们有自我自信，他们认为哪个好，他就会买，他们只相信自己，顾客买的是自己认为的事实，你的产品可能质量很好，但是消费者未必认为好。消费者认为你的产品好，就会买谁的。消费者大多时候不知道真正的事实。 现在有个现象，现在很多人喝牛奶，买伊利和蒙牛，为什么？广告传递给我们大草原，我们认为大草原上的牛比其他地方的奶源就好，这是真正的事实吗？那为什么还总买蒙牛伊利呢？内蒙古是最好的奶源的基地，不是的。但是我们更多人认为都是。 中国最好的奶源基地，是在黑龙江的大庆，牛根生他们都知道，以前给伊利做顾问的时候，牛根生是在我做顾问的时候走的。真正的事实是黑龙江更好，但是消费者知道，但是有多少消费者认为。第二，买饮料卖奶买水的这些最高的成本是运输，他们不是从一个工厂送到全国，所以去各地建工厂，是为了省运费，那原材料就在当地解决，你在海南喝的蒙牛，奶源是内蒙古吗？ 这个例子，想告诉消费者买的都是他认为的事实，你要想让你的产品买的比竞争对手好，让消费者认为你是最好的，让更多消费者认为你是最好，就要先让他们知道你，很多时候，知名度就是品牌。 现有知名度，再有美誉度，一定要有先后顺序，让别人认为你最好，要用拉力。让更多的人认为你好，首先要做拉力，但是成长型企业做拉力很少。 消费者购买的第二个理由，就是买占到便宜。无论是有钱的还是没钱的，人性都有一个弱点，都喜欢占便宜，我们很多时候因为占便宜花钱的。女同志比较感性，一看到便宜就会买，不把便宜占干净了，就难受。一不留神就花了很多钱。有时候，买回去根本就不用。 顾客买一个东西，首先在家里就会有品牌，但是不是唯一的品牌。会有三四个选择，去了之后，在选择的品牌之外，都不会。但是在选择之内，谁送东西就买谁的。顾客买的第二件事是占便宜。我也一样，我也因为占便宜而多花钱，虽然我知道，但是还是跳进去。 我看到一个850元的衣服，在广州，首先想到的是砍价，我说四百，砍了一刀，没砍动，最后我加到800，我不差那钱，但是就是要占便宜的感觉，还是没砍下来。心理不舒服，实在不行，我说你能送点什么，送什么也没有谈下来。 于是我就是用必杀技，我假装要走，但是导购都会把价格卖给你。我走两步，人家没理我，又回头看看，还是没理我。但是我特别想要，我又走回来。我那个时候的心理是什么？我自己不知道是买还是不买，我的左脑和右脑打架，他们一个理性，一个是感性。我左脑，喜欢就买吧，我的右脑说，花钱没面子。这怎么办啊。 导购很聪明说，你真的喜欢，我们广东不喜欢用老，叫资深，我就叫你资深靓仔，说着衣服很适合我。我说必须送东西，他说，我们不搞活动，我们的活动刚结束，当时送一个包，我一看不错，回家可以老婆说，我买了一包给你，人家送了一件衣服。 最后，导购书说，你确定要买，我和老板确定一下。放下电话说，恭喜，我说服老板了。这时候又说，我们不是买一送一，而是买二送一，要买了两