4-持续不断的主顾开拓课件.ppt

业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您30分钟时间。 客 户：没关系。 业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。 客 户：谢谢。 业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单年检表） 填写保单年检表的步骤 步骤一： 按被保险人所拥有保单分类，依次按被保险人姓名、保单合同号、主险名称，承保公司，缴费日期及缴费年限、缴费金额，银行账号等填入“保单明细表” 步骤二： 根据所保险种，查看保险责任，将主要保险利益依次按被保险人姓名、保障项目填入“家庭保障一览表” 步骤三: 将被保险人所拥有保单进行总结，并提出合理化建议。 陈先生，35岁，经商，年收入50万，妻子，32岁，家庭主妇，有一子，2周岁家庭存款100万，无负债，一家三口于2009年1月1日在平安保险公司投保: 陈先生：万能寿险（12万风险保障+10万重大疾病保障）鑫盛医保卡计划（3万鑫盛+2份健享B+10万意外伤害+1万意外医疗） 陈太太：鑫盛综合保障计划（10万鑫盛+10万鑫盛重疾+2份健享A+1万意外伤害+1万意外医疗） 陈贝贝：世纪天使教育储蓄+鑫盛综合保障计划（5万世纪天使+豁免B+5万鑫盛+5万鑫盛重疾+2份健享A+1万意外医疗） 案例 保单号码 主险名称 承保公司 缴费时间及年限 缴费金额 银行及帐户 xxxxxx 智赢人生（万能型） 平安保险 2009年1月1日∕终身 6000 中行/630000000000000 xxxxxx 鑫盛 平安保险 2009年1月1日∕30年 1200 中行/630000000000000 xxxxxx 鑫盛 平安保险 2009年1月1日∕30年 3700 中行/630000000000000 xxxxxx 世纪天使 平安保险 2009年1月1日∕20年 7500 中行/630000000000000 xxxxxx 鑫盛 平安保险 2009年120年 1700 中行/630000000000000 让每个家庭拥有平安 全国统一客户服务热线95511 网址 保单明细表 保障额度 人身保障 医疗保障 重大疾病保险 子女教育金 养老保障 理财类保险 保障缺口（项目+额度） 意外 小病 陈先生 25万（含10万意外） 因跌打损伤等意外产生合理医疗费用，100元内免陪，超过部分10000元下100%报，门诊也可报；产生伤残按等级1万~~10万赔付； 因生病或意外住院产生的合理医疗费用，社保医疗保险后，剩余100%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数； 10万 陈太太 11万（含1万意外） 同上 因生病或意外住院产生的合理医疗费用，80%报销，每次限额6000元，一年不限次数；一般手术费3000元/次，器官移植手术20000元/次，一年不限次数； 10万 陈贝贝 5万（18岁前） 20万（18岁后） 同上 和陈太太医疗保障一致 5万 世纪天使返6000元/3年+分红，不取出累积做教育储蓄 家庭成员 科学合理的保障=年收入 *（10或15）+负债—已有保障 安全与保障，是每个人生命中最大的需求。在人一生中不同的阶段，面临不同的财务需求和风险，这种财务需求可以通过保险来安排。从单身到成家，从养育小孩到面临养老和遗产问题，这是每个人必经的人生历程。在这个历程中，有7张保单不可或缺：意外保单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的保单、子女教育及意外保单、财产增值保单。 年度保单年检表 步骤一： （先从人生不可缺的七张保单切入）陈先生，这是你家的保单，我已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错!你、你爱人和小孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪些？第一张：意外险保单，第二张:大病医疗险保单，第三张:养老险保单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章:避税保单。每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险利益？ 步骤二： （将整理好的保单递到客户手中）陈先生，这是你家的保单，我已经给你整理了，