消费者行为个学作业---联想电脑.docxVIP

联想电脑综述：新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 联想的总部设在美国罗利，在全球66个国家拥有分支机构，在166个国家开展业务，在全球拥有超过25000名员工，年营业额达146亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。在笔记本电脑需求飞速发展的今天，高校市场在整个笔记本电脑市场中的地位越来越重要。联想作为国内最大的笔记本厂商，它们将目标市场定位于国内的各大高校。影响消费者行为的个体及心理因素分析大多数学生都属于纯消费者，而非制造者，所以这类用户购买笔记本电脑时重视价格，注重性价比，对电脑价格敏感，“优惠价”对他们有很强的吸引力。所以很多人再买电脑前通过各种渠道了解各种信息，以求达到做好的结果。作为国内的领导品牌，联想电脑就是走提高性价比这条道路，以其极高的性价比赢得高校学生的青睐。认知，是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维的总和。感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。知觉是感觉的延伸，它受到各种主观、客观因素的影响。顾客自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、销售人员的销售行为，则是促成顾客对产品知觉的关键因素。记忆，是指人们对过去经历过的事物在大脑中的储存并在一定条件下重新显现出来的能力。思维，是指人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反应。优秀的销售人员应该随时洞察顾客的心理活动，利用品牌形象、面对面交流等机会，引发顾客对产品的关心与注意，诱发其欲望和需要，促成顾客的购买行为。三、影响消费者行为的环境因素分析顾客的购买决策过程还受到环境因素的影响。环境因素，是指顾客的外部世界中各种自然的、社会的与文化的等因素的综合体，它包括各种事物、地点及其对顾客的认知和行为会产生影响的人，如家庭、参照群体、社会阶层、文化因素等。文化价值观：文化是人类知识、艺术、道德、法律、习俗、语言文字等以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发展变化之中。文化一般由两部分组成，即全体社会成员共同拥有的基本核心文化以及具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法，不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。物质文化由技术和经济构成，它影响需要水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言等标准进行划分，比如“80后”的新新人类所独有的个性特点，势必有独特的消费习惯。优秀的销售人员总是不断地加强对文化和亚文化的研究和理解，因为文化和亚文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等整个营销活动的诸多环节之中。事实上，销售人员的活动，也是文化或亚文化结构中的有机组成部分。社会阶层：社会阶层是指按照一定的指标，比如家庭收入、受教育程度、职业、社会地位等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同或相近的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并且影响着他们的实际购买行为。 3、社会群体：与顾客社会联系的个人或团体被称为参照群体。参照群体可以分为三种类型：第一类是初级群体，包括家庭成员、亲朋好友、同事、邻居等；第二类是次级群体，包括与顾客有关的各种群众团体和组织，他们对顾客行为发生间接影响；第三类是渴望群体，主要是顾客渴望加入或作为参照的个人或组织，如电影明星、流行歌手等社会名人及交际圈。参照群体为顾客提供了新的消费模式和生活模式的范例，影响到顾客对某个事物或商品的看法，导致顾客审美观和价值观的变化，促使人们的行为趋于“一致化”，从而影响顾客对商品、品牌及使用方式的选择。4、家庭：家庭是社会的基本单位，是影响人们消费行为的最主要的参照群体，也是绝大多数公司面对的主要目标市场。家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色：提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。销售人员应根据公司产品的特点及市场目标，结合当前的家庭状况，研究家庭顾客购买决策的影响因素，有的放矢地制定各种销售策略，切实地促进销售。联想电脑的主要购买者是在校大学生，而大多数大学生是纯消费者，而非制造者，因此其他家庭成员对其决定购买哪一品牌有很大的影响。综上所述，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想电脑应从消费者的经济、时间、知识、以及影响消费者的行为的各种环境（文化价值观、社会阶层、社会群体、家庭等）因素综合分析，制定出适合企业发展的生产销售方案，帮助全球