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消费者购买行为分析摘要：本文就消费者购买行为的特点，分析了影响消费者购买行为的因素，指出了它不但受社会、政治、经济、个人心理方面的影响，还受到商品的质量、商品信息、商品的价格和厂商的信誉的影响。分析消费者的购买行为其目的是为了挖掘消费者的购买潜力，从而激起消费者的购买欲望，使厂家抓着商机，搞好营销服务。关键词：购买 行为 影响 因素 营销目前厂家关于市场的研究与开发以及如何赢得消费者的满意，如何刺激消费者的购买欲望，唤起他们的购买行为，可谓费尽心思，绞尽脑汁、使出浑身解数。但对于消费者的心理研究却分析的比较少，本文就对消费者的购买行为及影响消费者购买行为加以分析探讨。消费者购买行为就是消费者从市场上买回自己所需要的生活必须品和精神享受品的过程。消费者的购买行为有着它本身的特点。一、 消费者购买行为的特点1.无限宽广性。消费者的需求包括生理的、社会的、精神的、物质的，其表现为吃、穿、用、住、行、享受、娱乐等多方面，而且随着社会经济的发展，消费者的需求也不断向前发展，例如电视机在中国已走进很多家庭。2.多层次性。消费者的购买行为有深层的和低层的，通常消费者首先满足低层次的需要，在低层次需要的基础上才能追求深层次的需要。随着现代收入水平的提高人们不仅追求吃得营养、穿得华丽。而且追求情趣、求知、涵养、实现自我价值等多方面深层次需要。3.可变性和可诱导性。一定的工作、生活环境的变化、广告宣传的诱导、生态环境的改变，都可能改变人们的消费需要的指向。人们受外部诱因和环境状况影响改变了原来的消费观念，变内在的需要为显现的需要。如对微波炉的需要，原来人们习惯用火进行烹饪，随着微波炉的出现，免除了油烟的烦恼，而且简单快捷，省时方便。正由于此，消费需要可诱导性，即通过人为的、有意识的给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要，按照预期的目标发生变化和转移。4.消费者的分散性。消费者每次购买量较少，而且重复购买的频率很高，如油、盐、酱、醋等生活日用品。因此要求市场营销者应抓住时机，采取灵活多样的售货方式，满足消费者需求。二、影响消费者购买行为的主要因素在现代社会经济条件下，随着人们生活水平的不断提高和消费内容的日益丰富，人们的消费水平也不断提高，消费者的购买过程受到多种复杂因素的影响，但归纳起来有社会文化、政治、经济、个人心理等因素的影响。（一）社会文化、政治经济因素社会因素：1.参照群体。参照群体就是对个人的态度和行为有直接或间接影响的一种实际存在或想象存在的群体。生活中，消费者的购买行为常会受到诸如亲朋好友，单位同事等参照群体的影响，其表现是：消费者会以参照群体的标准、目标和规范作为自己行动的指南，以此调整自己的购买投向及所购商品的品质特征等。有关机构曾对消费者在彩电、洗衣机类商品上的购买投向做市场调查，发现对彩电、洗衣机品牌的选择有80% 的消费者受到参照群体的影响。2.不同社会阶层的成员之间表现有不同的价值观念、生活态度和消费习惯，而同一社会阶层的成员却会持有相同的价值观和消费习惯。 3.人口环境因素。人口环境因素包括人口总数、人口密度、人口年龄、性别等。一个国家的消费水平与该国的人均国民收入水平密切相关，我国人口众多，如上海：由于人口过度集中，造成居民的消费受到限制。如：浴缸、家具、车辆的购买由于受住房和场地所限在某些家庭就不太现实。人口的年龄状况直接影响消费者的需求结构和购买方式，随着我国人口老龄化趋势的发展，老年保健品及电话购物、电视购物的服务将有所增长。4.政治与经济环境因素。从客观角度看，一个国家的政治经济制度、政府的政策，同国民经济的发展紧密相联，对市场的供求总量及市场构成都会产生直接的影响。5.文化因素。每一历史时期的特定的文化与其社会密不可分，而这种特定的文化对该社会的每一个成员或者说消费者发生深刻的影响，这是显而易见的。（二）个人因素消费者在购买决策中受到个人特征的影响，如：年龄、职业、经济状况、生活方式、个性及自我概念等等。1.年龄。消费者从出生到死亡的整个消费过程中，处在不同的年龄阶段，他对商品和服务的需求是不一样的。幼年时吃婴儿食品，成长和成熟时期吃各类食品，到了老年只能吃一些特殊食品。同样人们对衣服、家具和娱乐的喜好也同年龄有关。2.职业。消费者的职业不同对其购买活动也有着直接的影响。体力劳动者对食品、劳动保护用品及运输服务有普遍的需求；而脑力劳动者则主要需求书籍、服饰及学习用品。其次，职业不同的消费者对相同类商品的兴趣、偏好也有所差异，比如对服饰、家具及家庭装饰用品，教师、医生职业的消费者喜欢素、雅、别致的花型，而农民、工人职业或个体业主追求华丽，红红火火类的图案。3.经济状况。经济是消费的物质基础。消费者的经济状况不同，对他们的购买活动影响是最直接的。4.生活方式。生活方式是指人们花费时间和金钱的态度及其所选