全程销售技巧(一课件.pptVIP

主要内容 接待 跟进 推盘 约看 带看 店面接待 （店内接待和店外接待） 电话接待 现场的两大关键点 自身的职业形象 谈吐 经纪人的专业度 在最短的时间内把客户接到店里面 电话接待的关键点 电话礼仪： 电话技巧： 重点：留下客户的联系方式及需求 接待客户所需了解的内容 购房的基本需求 购房的目的 购房能力 购房首付是否到位 接待完毕后应该做什么？ 不管是哪种接待，一定要想办法留下对方的联系方式！再准的客户，如果联系不上他，等于空谈。 为什么每天都要做跟进？ 明确需求，了解客户最新想法 了解客户的具休情况 推房源，寻找成交的机会点 跟进的重要性 把握先机---优秀的经纪人不在于他能彻底改变业主的售房想法，而在于当业主的想法改变时，他能够第一个知道 什么是跟进（Update）？ UPDATE即是对房源或客户动态进行跟进，掌握最新的客户或房产咨讯及变化，包括价格变化、产权状态、看房方式、家庭背景、对我们的认可度等，是经纪人日常工作最主要的一环 跟进要点 目标 要点 谈什么 怎么谈 事前准备工作（参考） 不要拿起电话就打，应列出电话清单，做好时间安排表； 清楚的知道什么时候给客户打电话最好； 清楚的在电话中提出问题； 清楚客户在电话中将会得到什么样的利益； 估计客户会提出的问题，并做好准备回答； 列出客户为什么配合自己的行动的3个原因； 对每一个电话制定清晰的电话目标； 将可能用到的客户、房源及其他资料放在手边； 跟 进 房子有没有营业税 房子当时有没有贷款 房子有没有共有权人 房子附送什么东西 收钥匙 通常有钥匙的楼盘会较快售出，因为方便看房。 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售出的机会。 1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有求于我们,否则他不会放盘. 2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务. 3.如果去杀价,也可考虑用行家的身份或客户的口吻进行,以免招来业主反感. 推盘的方法 动之以情（中肯型） 说之以理（专家型） 诱之以饵（求性型） 迫之以为（压迫型） 约看的前提条件 约看的方法 约看的目的 约看的注意事项 与客户建立起信任关系：（让客户喜欢你） 1、专业性： 2、自信心： 3、与众不同： 4、掌握客户的真正需求： 假设问句法： 倾听的方法： 互动式介绍： 下降式介绍法： 假设成交法： 视觉销售法： 怎么约地点？ 先到门店 公交车站碰面 某银行或其他明显标志门口 约看时会遇到什么突发问题？ 还没有看房就问：价格可以少吗？如果房东的价格可以谈到XX万我就去看 带客户看房是一个非常关健的过程，在去看房的路途中，将会直接影响客户对经纪人的印象及专业度是否认可。 看房准备工作 选择一条好的看房路线（千万不要走小街小巷绕） 看房确认书（一定要说服客户签字） 分别给客户和业主打预防针 准备客户和业主的应对方法 了解房子的不同卖点 其他准备（名片，笔，纸，计算器，手机等） 看房时如何应对客户的问题？ 房价一直都在涨，现在不买，以后还会涨的 看房前叫业主把窗户关上，打开电视机或者放轻柔音乐 不会因楼上脚步声太大而影响休息，有隔层不会感觉太热 刚进到小区，住户楼下聊天说这里的治安不好，怎么办？ 等了好久电梯都没下来怎么办？ 进到电梯后很闷，而且很慢，怎么办？ 住在隔壁的邻居，说这里的房子不好～～ 看房中 先简单介绍双方认识（只介绍姓就可以了） 跟着人少的一边把握场面，分散双方接触机会 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找准需求点 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多 观察客户的神情举止变化，找出客户的购买欲望 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言阻隔 发现机会点—成交信号 ①开始批评品质或环境、交通； ②开始与朋友低语商量； ③开始频频喝茶或抽烟； ④开始讨价还价； ⑤提出“我要回去考虑时”； ⑥激励提出反论后突然沉默不语时； ⑦反复询问，一副小心翼翼的样子。 ⑧咨询交易流程和转让税费 看 房 前 确 定 好 看 房 的 时 间 和 地 点 了 解 房 子 相 关 的 具 体 情 况 做 好 看 房 的 准 备 房价比上段时间涨了 小区周围的配套不够完善 如果等小区完善了，就不是卖这个价了 房子光线不够好 在晚上或将近天黑的时候去看房 房子靠马路 顶楼的房子 一楼的房子 送院子，可以养花,而且价格实惠 本身利用的时间就短,还可以在装修时采用亮色,多利用镜子的反光. 看房时间最好选择在上午,光线好,冬天暖和. 暗厨暗卫 户型不好的 引导客户,让其想像装修改