(开题报告译文-服装091-02王亚丽.docVIP

毕业设计（论文）译文 题目名称：天子品牌服装的销售现状及市场推广方案研究 院系名称：服装学院 班 级：服装091 学 号：200900714102 学生姓名: 王亚丽 指导教师：马素琴 2013年1月 竞争性营销策略中关系营销的重要性 Amol Ramesh Kajale 1.综述 1.1摘要 在市场情况下，营销常常是以关系为基础的，关系营销新现象在各个地区多次出现。关系营销是被定义为识别、建立、维护、增强、修改和终止与客户的关系，由一系列的有历史的旨在为顾客创造价值为企业创造利润的营销。关系交流可以被看作是在成本分析下的交流和以整体为基础的社交理论。对于营销者来说，二十世纪90年代是一个十分有趣的时代，由于在这个时期人们看到了营销手段的变化的时代。在二十世纪70和80年代期间，营销是由大型跨国公司为主导的，这些跨国公司将产品的广告宣传完全依赖于电视机。 然而，在二十世纪80年代，“服务的时代”开始获得牵引力，它的重点开始从“产品”向“顾客服务”转化。然而，先前的广告被看作吸引消费者的主要手段，现在重点被转换向企业如何向它的顾客提供服务。这些变化讨论的出现一方面不仅转向如何获得消费者，另一方面也转向如何建立长久的顾客关系。关系营销成为主要的热门话题，因为对于一些企业来说，这是一项新的市场项目。 关键词：关系交流 、情感因素、信任、利润、关系市场 1.2关系营销的概念 竞争策略的重点就是获得一份长久的竞争优势从而增强业务性能。营销策略中最重要的一个策略是提高一个公司的长期的业务绩效。由于这样的市场竞争策略能通过可持续竞争的优势增强公司的财务业绩。想拥有持续的竞争优势就需要拥有四项基本的要求：第一，它必须是宝贵的；第二，在竞争者之间它的产品必须是罕见的；第三，产品必须是完全可以模仿的；第四，在任何战略上都不能替代这个资源技能。来源于SCA的产品将会导致分化和低成本的竞争优势，可持续的位置优势将会导致更加长期的市场和财务业绩。制定竞争营销策略还包括：认识到在营销组合配方中市场营销组合的元素和评估竞争和市场影响之间的关系 。在1987年，一个关于产品质量水平、促销支出、价格与评估产品结构的影响的概念被提出。关系营销作为一个处在一个至关重要的主导有致地位，其在制定营销组合时也对竞争力和市场环境会造成一定的影响。竞争优势的实现基于以下三个因素：（1）公司的营销策略，（2）该策略的实施，（3）行业背景（波特的型号）。 公司营销战略的一个重要组成部分是关系，这种关系包括经销商与客户、渠道成员以及与竞争对手之间的关系。通过公开的或与之签署的合同来定义每种关系中合作伙伴的身份。关系营销在市场竞争营销策略中的角色包括：引导企业致胜的关键时刻，提高公司的盈利能力，建立与其他公司的合作关系，更好的为顾客服务，获得顾客的青睐，保护客户对本品牌的喜好，了解消费者心理状态，建立顾客对本品牌的信任度。所有这些作用都可以在酒店行业的实际经验中观察到，一些酒店就是把重点放在其非同一般的运营管理上和对顾客细致入微的贴心服务上来赢得胜利的。 1.2关系营销的研究的重要性和研究目的： 在过去的10年里，有关战略营销的概念和实证工作形成了两个重要的流派，尽管这两个流派本质上是相互关联的，但是已经差不多独立发展起来。第一个流派的市场导向是以客户为中心,关注的焦点是供应商和客户绑定在一起的程度。第二个流派的中心是关系营销，关注的焦点是从完成单笔交易转向建立互惠互利的长期伙伴关系行为的长期投资中，卖家所做出的努力，当然一定程度上也包括买家的努力。在这种背景下,下文的目标是为研究关系营销在市场竞争中的作用奠定基础。 1.3营销策略研究的重要性和客观性： 　(1)竞争性营销策略如同一个系统的操作设置过程一样,是一个动态的调整过程。通过研究关系营销的作用,在制定竞争性营销策略时可以给关系营销添加适当的规定，这有助于提高竞争性营销策略制定的有效性。 (2)通过研究关系营销的作用，可以设计出恰当的营销计划来吸引客户、发展客户群体。资源配置将会变得更高效。 (3)如果一个特定的市场需要更多的关系营销,那么市场可以通过对关系营销的研究制定出恰当地解决市场问题的策略。这项研究对必须考虑关系营销作用的营销战略家们有帮助,对需要与战略营销负责人打交道的关系营销人员也有用。这项研究中,首先研究的是关系营销的本质。其次，是对竞争性营销策略奠定基本框架并划定位置关系。最后，是将关系营销在竞争性营销策略中的作用概念化。。 1.4关系营销的基础 当前的概念化的关系营销迁移向组织行为和工业市场，这两者之间有公司与公司之间的已经建立起来的成功企业之间相互联盟的依赖关系。摩根和亨特将这种关系营销定义为指向建立、发展和维持成功关系交流的所有