产说会注意项.pptVIP

理财经理团队成立初期，理财经理个人销售能力薄弱，通过产品说明会的形式开展销售，一方面可以使理财经理个人尽快创造绩效，树立其从业信心，达到留存人才的目的； 另一方面可以与客户之间建立更多的业务关系，加快客户二次开发的速度，避免客户资源流失。 1、为基层公司和理财经理提供销售支持，推动业务发展； 2、拓宽与客户的沟通渠道，促进公司与客户间的相互信任； 3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩； 4、通过标准化、专业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险产品的认识和了解； 5、通过多种形式的媒体展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及产品优势； 6、通过说明会这种专业、有效的行销手段，增强理财经理的展业信心和对公司的认同。 7、通过参与产品说明会的前期约访和后期追踪，逐步提升理财经理的个人销售能力和解决客户疑难问题的能力，为后期理财经理独立展业奠定基础。 ? 会前：成立会议工作组 制定产说会组织方案及费用预算 确定会议召开时间和地点 产说会举办宣导 客户开拓会前培训 选择主持人和讲师 邀请领导 制定会场布置方案 制定物料准备清单并准备落实 选择并培训礼仪人员 产说会注意事项宣导 明确参会人数及下发客户邀请函 不是每个地方都能捕到鱼！ 客户群: 银保客户(满期、未满期） 建 议: 1、年龄在30—60之间，投资意愿 不太强，希望资产保全的。 2、已拜访过2-3次。 邀约客户参加产品说明会的好处 1、展现公司品牌形象与公司实力。 2、了解与时俱进、和谐发展的中国人寿。 3、采用集体开拓的形式，提高成功率。 4、感受现场氛围，加大促成力度（更全面、准确、生动） 5、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。 6、客户签单：理财经理拿佣金，客户拿奖品，公司出人 力、财力、物力。 一、面见客户 通过红利通知书面见客户 电话约访 二、面见客户流程 电话通知、按地址查寻 填写确认客户信息函（感谢客户多年支持、解决客户疑难问题、解释保单保险责任、了解客户经济实力、家庭状况、了解客户投资爱好、取得客户信任、留下联系方式、为下次拜访留下借口） 送达红利通知书（无开发意向） 邀约客户理由 中国人寿回归A股一周年纪念 中国人寿建司58周年 中国人寿连续五年挺进世界500强 向客户汇报公司近期取得的成绩 理财新方法、财富聚宝盆。 回馈客户活动、感谢客户多年支持 专家理财讲座 邀约注意事项 态度诚恳，口气坚定 不要急于求成，不要过于勉强 注重细节，用细节打动客户 让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会 主管、组训以公司名义再次约访、确认客户 流程 说明会流程 1、公司宣传片 2、主持人开场 3、晨操展示 4、资讯发布 5、有奖抢答、抽奖 6、专题讲解 7、沟通时间 说明会的注意事项 邀约礼仪 精诚所至，金石为开 1. 平常的沟通交流是基础 2. 送请柬和建议书是预约 3. 送门票是再约 4. 登门等候一同前来是关键 5. 领导电话邀约是辅助 进场礼仪 主动引领客户在签到处贵宾簿上签名、领取进门礼品 主动引见公司领导与客户认识 就座后服务人员及时给客户倒茶水 与客户交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目 会中礼仪 开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动 热情鼓掌，面带微笑 不要与客户聊天 认可讲师讲解内容 现场签单礼仪 积极与客户沟通，协助客户签下购买意向、及时领取现场签单礼品 促成--成功来自完善的准备 过往的沟通是基础 递送请柬是加温（重视、尊重） 预先的说明是铺垫 大胆的心态是关键 签约预备动作 工具准备 让客户在意向表上签字即可 恳谈时间 第一次促成机会 话术要点：专家讲座内容 第一次促成关键：利用红利通知书 签约时间 第二次促成时间 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成 第二次促成关键：激将法 签约时间 第三次促成关键：搬救兵 欢送客户 第四次促成时间 第四次促成关键：机会难得、限时限量 话术要点： 1、询问客户感受 2、约定再访时间 说明会促成方法 从众促成法 举例促成法（保单复印件） 奖品促成法（当面展示） 求助促成法（事前沟通） …… 促成步骤及技巧： 步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：您看今