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输赢永远在终端2012.04.24陈美娟1.终端营销新境界 2.用心去服务3.欣赏中交换责任4.让顾客信任的秘诀5.找准客户要求6.男性和女性顾客的不同需求7.不同顾客不同性格8.与顾客沟通的细节9.提问与倾听10.打开顾客的心房11.成交1.终端营销新境界 我销售的不只是产品，它是一种服务，更是一种理想。 要想在自己的行业中成为赢家，我们首先应当成为专家。（举例说明我们必须了解基本的服装知识，我们品牌的来源及品牌风格，品牌的强项在哪里，对手是谁，学习的对象是谁。。。。。。 请记住：有的时候，顾客拒绝我们，实际上是在考验我们。只要你不放弃顾客，必然会赢得顾客！ 要想赢得顾客，那么第一步就是：抓住顾客的心 那么，怎样才能抓住顾客的心呢？如何才能引起顾客的关注呢?如何才能引起顾客的关注呢?第一要简洁第二要抓重点第三要讲效率第四要讲速度做好这几步的同时,还要多听,多发问.销售人员要明白,只有顾客心中认为好的东西才是好的。我们要做到“一切从顾客的感受出发，珍惜每次服务的机会。” 在销售的时候，一定要把顾客的需求挖掘出来。 要想得到顾客，一定要得到他的心，这是最重要的一环。 光靠勇气是不行的，还要靠我们的智慧和热情。 只有智慧加上勇气，才能得到顾客的心。有效销售的九个阶段1段销售员 等上门——等客户上门，介绍产品，开票发货。2段销售员 走出去——认真准备，主动开发新客户。3段销售员 做投入——把客户当亲人，在非业务层面做投资。4段销售员 塑价值——掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价。5段销售员 做成交——认真完成合同，信守承诺。6段销售员 超期望——主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案。7段销售员 再成交——赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户。8段销售员 做流程——总结成功经验（销售流程，技巧）9段销售员 带团队——分享经验，帮助队员共成长。1.等顾客上门 面对顾客的时候，哪怕只有1%的希望，我们都应做100%的努力。 因而有效销售的的第一步就是从等顾客上门转变为上门找顾客。2.主动走出去 成功与失败的秘诀就是一字之差，一个是主动，一个是被动，等待就是等死。（举例说明什么主动和别动）3.舍得做投入 投资回报率最大的就是对人的投资，所以要舍得，“舍”分三个层次： 第一个层次的“舍”是最基本的“舍”，就是对 顾客尽量给予，舍得给予，这种“舍”基本人人都 做的到。 （比如倒杯水，笑一笑，听听客户说话，这也是一种尊重，一种给予） 第二个层次的“舍”是在能力范围内帮助别人。 第三个层次的“舍”是最高境界的舍。给予的最高境界是给人方法，给他一个方法，往往可以救他一辈子甚至几代人。4.塑造价值 在面对顾客时，我们最重要的是塑造价值， 因为顾客需要超值的产品。我们销售任何产品给顾客，都要不断的告诉客户这个产品能够帮他解决什么问题，可以给他带来什么好处。。。。。。5.绝对要成交 所有成功的销售一定是要成交的，没有成交的销售都是失败的。6.超出顾客期望 要想真正得到顾客的心，最重要的是要超出顾客的期望。 我们要说50做100，要多给予，少承诺，承 诺了就要兑现，只有这样才能得到顾客的心。7.让顾客做转介绍 如果顾客没有做转介绍，就证明我们的服务一定有问题，我们产品的品质一定有问题，我们一定要不断的提升自己。8.做流程 销售的最高境界一定是复制，但是一个人的能量是有限的，仅依靠个人很难成功。只有在销售人员把想法告诉身边的同事，让他们和我们一样厉害时，我们的业绩才能更上一层楼，由此需要总结经验，要做流程。要把市场中的一些案例，包括一些体会，逐步标准化，摸版化，系统化，去告诉更多的人。9.带团队 如果每个人都能复制自己的经验，让团队中的人都可以分享，帮助团队中的成员共同成长，那么我们的业绩肯定会上去。 记住：没有完美的个人，只有完美的团队。销售步骤的掌控销售有4个步骤： 1.建立信任40% 2.了解需求30% 3.沟通说明20% 4.促成交易10% 最高境界的销售就是顾客找上门来，他追着你，离不开你，信赖你，这样才是最成功的销售。 人与人之间建立第一印象只有7秒钟，所以在这7秒钟内，我们一定要把我们最好的信息传递给顾客。“相有心生”我们身体上的每一部分发出来的信号，都是由我们的心灵产生出来的。所以我们千万不要在顾客面前有以下不礼貌的表现和态度，如果表现出来，就等于把顾客直接赶走。1.动作迟缓2.目光漂移，不看对方3.表情严肃，拘谨，局促不安4.轻视的眼神，双手环抱5.打断，反驳他人的谈话6.漫不经心的倾听7.趾高气扬，架子十足8.气质不端，不礼貌的动作 我们必须是顾客感觉到他们很受尊重，感觉他们在你的心里很重要。 跟顾客讲话，一定要专注的看着他，