赢得新客户的十全大补帖.pptVIP

深入了解——老板或是高手不太可能与即将成交的客户在未来朝夕相处， 只有整个团队才是未来的窗口。 如果以明星力量赢得彩头，一旦明星出不了场或冷落了客 户，势必产生强烈的失落和不受重视的负面效应。 ＊ 这正是禾盛目前调整业务执行结构的根本原因。 * 禾盛广告内部实战培训 之 业务拓展篇 * 禾盛广告内部实战培训 之 业务拓展篇 赢 得 新 客 户 的 十 全 大 补 帖 （2003.8） （一）功能：将传统的“技巧”深化为积极的“思考”。 效用：玩技巧而不再被技牵制，有思考却不再只是简单机械的考虑。 结果：成为有思想的人，而且相当的技巧创造力和掌控力。 （二）功能：将简单的“寻找”深入为快乐的“经营”。 效用：寻找不是千头万绪的撞运气搏一把，寻找是有的放矢的 一个过程，并从中体会到经营的乐趣。 结果：不再是无头苍蝇，而是有着坚定自信的领航员。 （三）功能：将目标的“单一”深刻到相关联的“整体”。 效用：建立普遍联系的大局观。 结果：形成一个有长有短、有远有近、有全面有局部的系统概念。 （四）功能：将普通的“生意”升值为庞大的“销售”。 效用：重新定位广告公司的生意概念。 结果：让每一单生意都能形成直接和间接的销售。 赢得新客户==开发客户 ==拓展客户 ==找客户 ==拉业务 开发新客户的传统十步“倒” 一、客户在哪里呀？ 二、走，我们去找客户去！ 三、嗯，我们要找的客户愈大愈好。 四、好，准备做一个提案给客户。 五、一定要将最好的一面，在提案的时候表现出来。 六、只要有老总或公司高手出面就应该可以搞定了。 七、提案结束，等最后的结果告知。 八、赢了，有了新客户的感觉真好。 九、走，我们庆功去。 十、下一步新客户在哪里？ 传统观念大批判： 多一个新客户==开发客户成功 错：多一个新客户很多时候看是好事，但革命远未成功，塞翁得马， 焉知非祸，知不知道多一个新客户意味着什么，可能是一场危 机呢。 传统观念大批判： 多一笔新生意=公司可以算是真正成长起来了。 错：多一笔新生意在很多时候会形成战线拉伸的不利全盘的局面， 因此单从生意角度来讲也许证明公司的综合能力有成长，但这 笔生意的未来如何还不得而知，因此也无法定论是否真正成长。 现在，让我们改变看问题的角度和思维方法，再去看看 关于开发新客户这件事，从传统的十个方面逐一补一回。 第一帖：富贵从天降Vs自强创机会 传统思维——客户在哪里 换位思维——我们经营管理或所服务的广告公司的目标是什么 观念碰撞——不是客户在哪里，也不是什么客户是我们的，而是什么 才是我们所需要的客户，而这样的客户究竟需要什么样 的广告公司，我们目前行吗？ 自知之明一问：公司未来一到三年的短期目标和中期目标是什么？ 再问：公司的经营理念和企业文化是什么？ 三问：公司目前和将来的市场定位是什么？ 四问：公司目前的综合实力评估？ 有了对自己的充分了解，才能确定自己的需要， 也才能确定什么客户能满足自己的需要。这样 才能从根本上确立开发客户的大原则和大方向， 而且机会永远是属于合适的人的。 附：禾盛的自知之明 （一）一年的目标是进行全面的人才战略储备，组建一支拥有超级替补 的豪华阵容，准备同时展开多线做战，同时从各方面进行人才培 训，让每个有慧根的同事都能成为全能选手，让没有悟性的同事 也能在他的岗位上发出更多光和热，并且我们所有的一切都必须 以深入服务好我们现有的客户为前提； 一年到三年的目标是引进2~3个年预算在百万规模的中型客户和