房地产优秀置业顾问训练课件.ppt

辨别异议真假 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。 1、观察客户提出异议的频率 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议 2、观察客户的反应 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议 3、直接向客户提问题 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议 行课网 客户两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种 真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议 1、项目的其他条件或者置业顾问的介绍不能令客户满意 2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解 3、客户想试探置业顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性 行课网 客户两种价格异议－应对 客户真实的价格异议的处理： 需要置业顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限、首付款的比例等。 客户虚假的价格异议的处理： 置业顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对楼盘的不满。 行课网 探询价格异议的原因 可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因： “您认为价格高的原因是什么呢？” “您觉得合理的价格应该是多少呢？” “对价格方面的因素，您是如何考虑的？” “您是觉得房子质量更重要呢，还是价格低一点更重要呢？” “除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点让您更满意？” 行课网 控制客户杀价的心理底线 客户杀价是习惯性的动作，应对的策略： 1、先认同——“陈先生，您的心情我能完全理解” 2、假设条件——“一般客户在购房时，会关注三件事情：质量、升值潜力和价格。但是能同时满足这三点条件的房子很难找。” 3、让客户选择——“您买房子的时候，是愿意牺牲哪一项呢？是愿意牺牲品质，买一个质量差的房子？还是愿意房子升值空间不大？” 4、帮客户决策——“有时候，多投资一点，您能得到是质量好，升值潜力大的房子，您这值得吗？” 行课网 价格异议的处理原则 1、保持职业道德 清楚自己的折扣权限，不能擅自给出低于权限的价格，不能因为为了业绩，而轻易将最低价让给客户。 2、非谈不可才谈 商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。 3、心平气和地谈 在讨价还价过程谈判中必须保持清醒折头脑，不能因感情冲动，而演变成个人冲突，客户也因此不再来了。 行课网 价格异议的处理原则 4、不要让客户没面子 千万要记住：“是人就都爱面子”。不要说刺激客户或者感觉看不起客户话语，最终双方谈判成功了也要表示感谢。 5、遵循互利的原则 谈判的结果是双赢，有时要适当的做一些退让，让双方都获利。 6、保持高度的耐心 在谈判过种中，耐心可以说是最强有力的策略。一个优秀的谈判人员，总是准备慢慢地商谈，保持足够的耐心。 行课网 价格异议的处理方法 1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 行课网 价格异议的处理方法 8、声望法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、“三明治”法 14、附加条件法 行课网 6种价格异议处理技巧 1、多多强调价值 2、善于察言观色 3、注意引导客户 4、科学地让价 5、始终把握主动 6、配合肢体语言 行课网 主动建议客户购买 1、不要求，你便一无所有 2、客户需要你帮助他下决心 3、主动建议可以避免失去商机 行课网 主动建议购买的障碍 1、紧张，不好意思 2、害怕被客户拒绝 3、被动地等待客户开口 4、很容易就放弃继续努力 行课网 阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型 及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果 来访次数：首次来访 客户属性：意向强烈客户 阶段一 阶段二 来访次数：二次来访 客户属性：理性客户 阶段三 来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户 阶段性逼定技巧 * 行课网 快速成交技巧 快速成交的概念 营销人员在非常熟悉产品情况之下 快速掌握客户需求和心理期望 通过销售技巧和沟通技巧的有效产品介绍和引导，让客户快速建立对项目、产品和营销人员的好感 通过现场问题的有效解决，并获得成交的销售 行课网 快速成交技巧 快速成交环境与氛围营造 与项目价值一致的售楼中心环境布置 成熟、完善、优雅的样版房、示范区 热情周到的接待与服务 多人成团成组的看房团队 忙碌有序的置业顾问和工作人员 行课网 快速成交技巧 判断客户可成交时机 客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。