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决胜终端 （培训经销商） 终端是实现商品等价交换的场所，是产品从厂家到达消费者手中的最后一个环节。现今市场产品同质化越来越严重：消费者的消费理念日臻成熟，广告已不再是产品促销的法宝，面对不断飙升的巨额广告费用，众多厂家难以承受；面对屏幕上雷同的电视广告、面对小说一样的报纸，广告更加难以被广大消费者认可，广告资源浪费严重；即使是在媒体上“狂轰乱炸”的行业大鳄，对终端也是寸土必争；更有35﹪-40﹪的消费者是在终端即兴购买和补“诱导”购买；可见终端工作多么重要，种种现象造成了产品终端的“刺刀见红”，而终端的占领、掌控、取胜决非一朝一夕所至。市场的急速发展变化对终端的定位已不完全局限在产品陈列摆放的大小终端，对中小企业名不见经传的产品而言。终端的宣传→使消费者认知→了解→关注→购买产品的工作已是当务之急。 一、终端包装 根据包装形式和内容，终端包装分为硬性包装和软包装两种，终端包装工作必须作到两点： 理店内店外宣传品显而易见、气势宏大、整齐划一，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是终端人员首先推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致、突出卖点，还应含有一定诱导性，就像是企业自己的专业推荐员一样，终端人员这种宣传很大程序上通过销售人员与之建立的相互信任协作的友谊关系即客情关系，对于新上市产品来说软性包装尤为重要。 1、◆硬性包装，即实物包装，利用各类宣传物品对终端网点进行的形象包装。基本原则是： A显而易见------终端宣传品要展示在最醒目的位置，要直起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在商场、超市的立牌、店内的货架、灯箱、宣传海报 B、整齐------终端的POP宣传品的要求展示要整洁、色调一致，要与终端店内的整体划统一。 C、新颖美观------在产品展示架、台卡、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美联观、大方 D、不能破坏终端店整体规划------在进行包装的同时首先要争得负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。 包装标准为： （1）展示醒目，出样多（最少三排），纵向排列、展示面最大化 （2）面向消费者，排列方向统一。 （3）产品及场地的整洁。 （4）明确的价格标---价格标识应准确、统一、细致；所有展示产品均应有价格标识。 （5）使用售点终端宣传品---宣传品应置于店内显著位置，不可被其他物品遮挡，终端展示品和POP的展示要接近水平视线，不可过高或过低；广告品应保持格调和诉求方面的统一性，并要定期以终端宣传品的展示和陈列进行检查，对破损、污染的宣传品及时进行更换。 （6）使用展品和展示工具---对各种规格的展品和展示工具做系统安排，按不同的规格依次摆放；陈列产品禁止缺货；展品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。 单一终端的陈设有以下几个方面的要求： 1、位置：最佳位---终端店入口正对面的货位、靠近人行道的货架两端的货位靠近收银台的货位。 2、高度：对背架高度是140---160公分，与普通人视线水平 3、摆放空间：连续纵向并排摆放，争取三排以上的展示，将取得理想的视觉效果。考虑空间限制和竞争需要，在无法达到理想空间占有时，要求不低于主要竞争对手的摆放空间，尽量靠近知名品牌，跟踪陈列。 产品有效陈列的目的是： A、刺激消费者冲动购买 B、使卖场气氛活性化、生动化 C、增加消费者对产品的认知度 D、对竞品的拦截 E、增加利润 4、POP占有： ●店外：横幅、展板或立牌（至少一种） ●店内墙壁：每种海报四张成“田”字布局（至少一种） ●店内背架：巾纸至少两张并排或并列/第背架（至少两列） ●店内天花板： 、吊旗（至少一种） ●产品资料：摆放在产品陈列架旁。 考虑空间限制和竞争需要，在无法达到下想POP占有时，要求不低于主要竞争对手的POP占有率。 2、◆软性包装： 软性包装是一项长期的艰苦而又枯燥的工作，相关目标人员也是各厂家的终端工作重点，目标人员每天都要面对众多厂家的业务人员，长此以往造成了她们的麻木、冷淡态度，任凭你说破了嘴、跑断了腿也不为所动，更谈不上配合。这就要求我们的业务人员有充分的思想准备，要自己建立信心，这样才能给对方以信心，才能感动对方。软性包装还要注重对终端“高管公关”的工作，即对店的经理、副经理等高层负责人客情维护，以争取该终端对我方产品的最大支持。细致到位的软性包装工作能充分产生终端拦截效应，给竞争对手以有效打击。 软包装侧重感情沟通而获得终端店主管和营业员对企业、对产品、对销售人员的认同，使上述人更好的首推我们的产品，并不断提高首推成式率。 A、对终端店组长和营业员在具体工作中要注意以下几点： 一要尊重店组长和营业员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，弃分施展人格魅力，带点不同的礼品发放，根据个人所好，带一些小礼品等。 二是帮助店组长和营业员做些力所能及