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本讲内容 分销渠道的概念和功能 分销渠道的模式（结构） 分销渠道的类型 渠道策略 分销渠道的管理 一、分销渠道的概念和功能 1、概念：产品或服务从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径。 它的起点是生产者终点是消费者和用户，中间环节包括批发商、零售商、代理商及储运商等 2、功能： 1）联结产销 2）沟通信息 3）促进销售 4）风险负担 5）实体分配 6）协商谈判 三、分销渠道的类型 直接渠道：直销分销体系式 波导 由生产者直接将产品销售给消费者或用户的一种渠 道模式。 如：上门推销，邮寄销售，网上直销，生产者自设商店销售。 优点：1）市场渗透力强，利于新产品上市推广 2）迅速搜集消息，直接把握市场动态 3）对渠道的控制力强，利于对价格和货币流控制 4）增强零售商对公司产品的忠诚度和信心 缺点：1）通路终端建设与维护成本费用高； 2）经验成本扩大，压缩零售终端的利润空间； 3）所有配送和服务完全由厂家承担，风险大， 投入大，难度高。 间接渠道： 区域多家总代理 诺基亚 经过一个