于敦德：深耕细作途牛网.docVIP

于敦德：深耕细作途牛网 　　“旅游的IT化本质是信息流，它也是非常适合互联网式生存的领域。线下旅行社的旅游线路等产品是现成的，途牛是把传统的产品、信息，以互联网方式清晰地传递给用户，辅以呼叫中心、门市等提供服务。” 　　不走寻常路 　　途牛旅游网创始人于敦德说：“专注休闲旅游，不做机票、酒店；只做零售，不碰批发，到现在来看，当时的这几个方向性决策是非常关键的。”正是因为于敦德的独辟蹊径，才使得途牛网能够在强敌林立的在线旅游行业里脱颖而出。对于于敦德来说，虽然没有机会站在巨人的肩膀上“摘星揽月”，但是他却做到了高瞻远瞩、走为人先。 　　于敦德在25岁的时候选择下海创业，通过八年的潜心布局，使得途牛网在纳斯达克成功上市，并一举成为中国第三大在线旅游企业。虽然结果令人欣喜，但是过程往往是艰辛和苦涩的。不过，这样的过程才最值得回味。 　　“在校期间其实挺爱折腾的，也作过一些创业尝试，但都不是很成功；那会儿根本谈不上创业，但能体会到赚钱绝不是件容易的事儿。”于敦德回忆道。 　　毕业之后，于敦德先后进入博客网、育儿网等五家创业型公司任职。不过，最后都因各种各样的原因离开了。 　　虽然没能在这些公司取得成功，但却使于敦德获得了宝贵的创业经验。他说：“创业型企业业务模式要单一，把一项业务做扎实很重要。这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因之一。”另外，他还提到：“创业过程中其实交了很多学费，交的学费越多，学的东西也越多。” 　　这些经历使于敦德意识到：“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑，赢利模式也不易快速确立，竞争相当激烈。”他认为，若在垂直网站细心耕耘，将会有所作为。 　　最终，于敦德将目标锁定在了在线旅游行业。之所以选择进入这个行业，一方面是因为他酷爱旅游，另一方面是因为身边的朋友一直在关注旅游行业的创业机会，不过最重要的还是，于敦德看到了旅游行业的巨大市场。 　　就这样，在2006年，几个朋友一起凑了几十万，创办了途牛旅游网。公司成立之后的半年时间，于敦德一直在完善景点库。“最初的4万多个景点几乎都是那时一个一个手工添加进去的，其中也有网友的参与，这为途牛网以后的发展打下了坚实的基础，后续工作都建立在景点数据的基础之上。”于敦德说道。 　　因为一直忙于完善景点库，所以，他们并没有明确是将出售广告还是旅游产品做为公司的盈利模式。不过，创立公司就得考虑盈利。在盈利压力面前，于敦德决定将出售旅游产品做为公司的经营模式。于敦德坦言：出售旅游产品发展空间大，并且内容容易放大。 　　就这样，于敦德将途牛网定位为采购+服务的“在线旅行社”，通过“网站+呼叫中心+旅游线路”的方式展开业务。在携程、艺龙、去哪儿纷纷在酒店、机票预订领域发力布局的时候，途牛识趣儿的选择了一条差异化的发展道路，从而在夹缝当中求得了生存。 　　“最初曾经考虑过卖户外用品，但由于对这个行业不了解，最终还是转向了在线旅游路线产品。”于敦德说。由于这个领域罕有网站涉猎，使得途牛网的竞争压力小了很多。面对巨大的旅游市场，让于敦德和他的团队充满了信心。 　　2007年，途牛网的市场开始慢慢扩大，这时他们已经有30多名员工了。在2008年金融危机的时候，由于获得了戈壁200万美元的投资，才得以使他们平稳度过。同时，于敦德用这笔资金升级了呼叫中心，另外，还用来改进业务系统，以及培训业务人员。不过，对于一家创业型企业来说，搭建系统架构确实是一个烧钱的过程。这样一来，200万美元的投资被用在多个方面，就显得有点捉襟见肘了。 　　俗话说：“久旱逢甘霖”。2009年，在于敦德对资金极为渴求的时候，途牛网又获得DCM等近千万美金的投资。有了资金的支撑，使得于敦德如虎添翼，在行业内的布局明显加快。他们除了新开旅行社之外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。 　　从2006年成立到2009年，三年来，途牛网每年保持着300%的增长速度。于敦德说：“我希望我们稳扎稳打，未来继续保持300%的增长，给予客户更优的体验。” 　　虽然已经取得了骄人的成绩，但是于敦德的志向却不仅仅在于此。他对旅游市场的分析有着一套独到的理论。近年来，尽管行业内对跟团游的形势普遍看衰，但于敦德却在这里面嗅到了巨大的商机。他判断：“在一线城市，自助游的发展速度要快一些，在二三线城市，出境跟团游的高增长趋势才刚开始，很多人还没有出国旅游过，跟团游还未到达峰值，正处于高速增长阶段。” 　　在这种意识的引领下，于敦德在二三线城市抓紧布局。从2014年第二季度财报中可以看到，途牛网跟团游的收入为6.967亿元人民币，其中主要的增长动力来自于二三线城市的业务增长。 　　在关注跟团游的同时，于敦德还在关注休闲旅游行业。他提到：“2013