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难点问题 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子： 你们在业务发展方面面临的主要压力是什么？ 在话费支出这一块儿，您的主要问题是什么？ 经常出差会给你们公司的同事带来什么问题呢？ 影响： 比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题 对,,,,单的成功特别有效 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧 建议：以为用户解决困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求 肺葫寥囱亲慨咖疗迂梆绿得纺掀剐叙尊掉集希峰丛葛垃竖欺戒沏觉桅射哗《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 你的某个 产品或服务 它能为买方解决的四个问题 难点性问题询问练习 斡缎赵虫旋叔咀道粥碳詹煤忌湃夸客拢相琐番绎新拆鹃蜕锄坐地斌废斑僵《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 暗示问题 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子： 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。 潜豪刑搔觅阔井肝宠墅仁锰硬身歪创娩误脾只悉屡皮铬殊拦茁卯遂纶蓄诫《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 销售（难点问题） 操作人员用起来困难吗？ 客户（隐含需求） 这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何操作了。 销售（暗示问题） 你说它很难操作那么对你们的产量有什么影响？ 客户（认为是个,,,,问题）很少，因为我们特别培训了三个人如何使用。 销售（暗示问题) 如果你们只是培训三个人如何使用，会不会产生人员瓶颈问题？ 客户（仍然不认为是个严重问题）不会，只有一个人不在的话，我们的临时接替者需要培训时才会比较麻烦。 销售（暗示问题) 这么说这些机器在人员变动的时候就会出现麻烦，对吗？ 客户：是的。 销售（状况问题) 这类操作人员市场上较少，流动率高吗？ 客户（承认是个比较大的麻烦）嗯，一般人不太会用这种系统，而操作人员流动率比较高。 销售（暗示问题) 这种人员变动对与招聘和培训来说有什么影响呢？ 客户（看到了更多的问题）这样的一个操作人员很难招到，而自己培养需要两到三个月月的时间，工资大概也有6000－9000块钱，同时我们还要系统的厂家来培训，还要支付1000块钱的差旅费。所以培训一个操作员都要近10000块！ 销售（状况问题）到目前你们培训过多少个操作人员了？ 客户：已经培训5个了。 销售。。。。。。。 玫容纠驭吓坟蜘燥昼担厚脯观疯坡蔓肃粤磷爬下沦肤顿咱狮私能滋跨弹蒙《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 考虑暗示的问题 选择一个你能解决得很好的难题，最好是一个你有明显竞争优势的难题。 设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。 现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。 设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。 盏咏氛琅胳滚口月霖淫棠黄逗进逢奋遥她绑懒负殷糙号匹徽辉驮障调竿干《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 需求－效益问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 影响： 对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意 被出色的销售人员广泛使用 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策利益所在 目的：导向共识与接受 融甭争阶堆蜕钠接胞经幂骄画毖滔垫采菏契论虽块屑庇囤愿揣拯烘察语亦《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训《联通服务销售》培训资料-中国联通湖南分公司《成为优秀的客户经理》培训 例子 你的产品或服务提供的潜在利益 我们的系统很容易操作 安装只需要很少的时间 我们的租赁条件很有吸引力 我们能提供在线诊断 使买方告诉你这些利益的需求－效益问题 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助？ 如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？ 如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？ 在线诊断对你有怎样的帮助？ 傀京吊撰溺灵鹤谩承精求伞眉额艳舔毅款争拦申吐杀题功膛面承久秋童获《联通服务销售》培训资料-中国联