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第七章 商务谈判中的价格谈判 学习目标 报价的依据和策略 价格解评 价格磋商 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 影响价格的因素 商品价格，是商品价值的货币表现。 影响价格的因素包括： 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 价格谈判的合理范围 报价策略 报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 价格解评 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 价格解释 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 价格磋商 卖方与买方的价格目标 讨价策略 还价策略 讨价还价中的让步策略 卖方与买方的价格目标 讨价策略 讨价，指要求报价方改善报价的行为。 讨价策略的运用，包括