中国农等业银行理财产品营销.doc

中国农业银行理财产品营销 ——汇利丰 根据资料显示，目前一年期定期存款利率为3.5%,而CPI指数已达到6.2。但是，由于实际利率等于名义利率减去通货膨胀率。也就是说，对于客户而言，原先的存款业务不仅不能保证收益，反而会降低其实际购买力。所以，越来越多的人开始寻求更多的理财渠道。鉴于此，商业银行推出了各种理财产品以满足客户的需求。以下，我们小组就中国农业银行对于理财产品的营销策略做出介绍。 一 银行市场营销环境分析 （一）市场经济呼唤商业银行营销 1 开展市场营销是商业银行真正走向市场、适应激烈同业竞争的需要。新兴商业银行要在狭小的市场空间中谋求生存与发展，正向商业银行转轨的专业银行急需重新瓜分市场、抢占新的效益增长点借以改善财务状况，竞争空前激烈。不仅如此，商业银行还受到邮政储蓄、农村合作基金会、信托投资公司、财务公司、保险公司、证券公司等非银行金融机构的冲击。来自方方面面的竞争迫使商业银行不得不面向市场，研究客户需求，把采取何种市场营销战略放到了首位，以获取更大的市场份额和最佳经济效益，在竞争中立于不败之地。 2、开展市场营销是我国商业银行适应外向型经济，与国际接轨的必然要求。随着中国改革开放的深入和社会经济发展进程的加快，许多外资商业银行开始进军中国市场。面对强劲的竞争对手，中国商业银行如果仍旧墨守陈规，不更新观念，引进和借鉴国外商业银行行之有效的市场营销管理经验和做法，难免在竞争中一败涂地。另外，我国商业银行要走出国门，向海外拓展业务，直接与外国商业银行展开面对面的全面竞争，就更加需要更新经营意识，引入现代营销管理。 3、开展市场营销是商业银行适应市场变化的需要。目前工商企业已走向市场，向外向型、高科技、股份制、集团化发展，面对复杂的经营环境和激烈的市场竞争，他们迫切需要作为现代经济核心的商业银行提供诸如国际业务、银行承兑汇票、贴现、信息咨询等全方位、多功能的优质服务。城乡居民的货币收入大幅度增加、投资意识的萌动，生活节奏加快，客观上要求商业银行开发更多的能保值增值的金融产品，提供更安全、方便、快捷、文明的一流服务。 　 例如，当银行通过营销手段吸引到优质客户时，优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度，从而降低了银行经营性风险，提高了资金流动性水平。又比如，银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后，银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户)，同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度，在发生金融危机或突发事件时，银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。 （二）我国商业银行市场营销的现状 　 1、银行开始注重塑造自身形象。各家银行形象鲜明的行徽、行服等已成为客户识别各家银行的显著标志；“窗口”岗位采取了限时服务、承诺服务、微笑服务、一米线服务等服务方式，大力推广文明用语，杜绝服务忌语，聘请社会监督员，增设客户座位，努力营造一个舒适优雅的经营环境，以优质服务稳定老客户，争取新客户。 2、增设了分支机构，加快电子化建设步伐。各家银行以遍布城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额。普遍开始应用微机办理业务，部分大中城市和东南沿海地区ATM、POS机已经联网，实行存款通存通兑。鳞次栉比的营业网点电子化服务极大的方便了客户，加速了市场资金流通。 　 3、业务种类多样化。随着市场的发展，银行先后推出了定活两便储蓄、信用卡、消费贷款等业务形式满足了客户不断发展变化的需要。 4、大力开展业务宣传。配合新产品种类的出现，银行组织了形式多样的业务 二 以汇利丰为例分析商业银行营销方案 （一）汇利丰的简介 “汇利丰”本外币结构性存款是指由农行提供的与利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况挂钩的存款，我行向客户提供保证本金的承诺，客户通过承受一定的利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况风险来提高资金收益。 “汇利丰”本外币结构性存款是指由农行提供的与利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况挂钩的存款，我行向客户提供保证本金的承诺，客户通过承受一定的利率、汇率、商品价格、股票指数或信用体信用状况风险来提高资金收益。 （二）汇利丰的特点 多样投资：“汇利丰”结构存款可以通过与黄金价格、汇率、利率、基金、大宗商品、股票指数等连接的方式进行多方向投资，帮助投资者更广泛地参与国内国际市场，充分利用每一次有利时机，博取投资收益。 　 多样设计：“汇利丰”结构存款注重跟踪所连接的股票指数、商品价格、汇率、利率等的变动情况，无