第8章 谈判压力点.pptVIP

* 第8章 谈判压力点 时间压力 80/20法则 在谈判中，双方所作出的80%的让步是在最后20%的 谈判时间当中完成的。 如何有效利用时间压力？ 1、在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限； 2、在谈判中拥有较多优势的一方应当利用时间压力。 随时准备离开 如果时机掌握得不好的话，你很可能性会在谈判过程中错过离开谈判桌的最佳时间。你通常会这样想： “我要买下这辆车，我会努力谈到最好的价格，但即使对 方不 肯让步，我也要买下这辆车。” “我会尽量用最低的薪水和红利聘衣这个人工作，但无论如何， 我一定要请到他。” “我必须接受这份工作，当然，我一定会努力为自己争取到最好 的待遇，但无论如何，我一定要得到这份工作。” “我要买下这幢房子，我会尽量和卖方压价，但不管怎么说，我 一定要买下这幢房子。” “我一定要争取到这笔订单，我不可能空手而回。” …… 记住： 这个世界上没有任何一笔交易是值得你不惜任何代价去争取的，也没有任何一辆汽车、房子、工作或是员工是你“一定要得到的”。一旦错过了最佳时机，你就输掉了谈判。 注意： 在使用这一技巧时，一定要牢记你的主要目标，你的目的并不是真的要离开谈判桌。 把握离开的时机 要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须增加自己的选择范围。 要么选择，要么放弃 一定要记住，当你告诉对方你准备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。 所以一定要谨慎。千万不要说一些令人感到不快的话，比如说“我们的条件就这样，你要么接受，要么放弃。”如果你这样说的话，即使那些本来愿意作出让步的人也会感到不舒服。 谨慎、巧妙地传达立场 温和地周旋 当有人使用“要么接受，要么放弃”策略对付你时，你通常有3种选择： 1、以其人之道，还治其人之身； 2、爬到对方脑袋上去； 3、用一种比较留面子的方式来改变对方颃固的立场； 最后通碟 * * *