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买家采购行为分析前一篇：如何更好的使用网络--电子商务分析探讨/thread-2756562-1-1.html/thread-2756562-1-1.html/b2bfriendlee/b2bfriendlee为什么我就是接不到订单？为什么生意越来越难做？为什么有些同行生意依然红火？…….经济危机! 供大于求! 信息透明化! 优惠政策收紧! 在如今这种内外交迫的形势下，外贸市场竞争惨烈；如何获得优势，赢取订单，提升利润；是每一位有着忧患意识的出口企业思考的问题；为什么会出现这么多的问题；应该来说今日的这些问题是发展的必然趋势；现在摆在外销企业面前的是思考如何解决这些困难？为下一次经济的腾飞打下坚实的基础？问题并不可怕；可怕的是没有解决问题的思路，办法和决心；要解决这一系列的问题，个人认为需要外销企业站在一个相当高的高度来看待这个问题，并且设计一套符合自己企业需求，满足当前形势的系统性解决方案；本人在和一些外销企业管理者的沟通中，分析，归纳了关于一套关于电子商务全面解决方案的思路；这些思路不一定对每一个企业运作电子商务有效，但是我想他至少能或多或少的解决大家的一些疑惑；今天谈谈对买家采购行为的认识，抛砖引玉，不足之处请大家指正。在如今纷繁复杂的环境下，要解决这些问题；追本溯源，抓住关键是解决问题的前提；做外贸的人都有一个体验，那就是在中国加入世贸之初，做外贸特别的容易；用大家的俗话讲：只要个人，做外贸都能赚钱；这话当然有些夸张，但也放映了但是形势的良好；而反观今日；随着中国供应商的一拥而上，国外客户对中国越来越深入的了解，电子商务对外贸的冲击；今天的外贸的竞争程度可以用惨烈来形容；供大于求，当今外贸市场，买家占据绝对的主导优势；依中国当前的经济模式来判断，可以预见在今后一段时间内，外销依然是拉动中国经济发展的引擎；如何在接来的一段时间内做好外贸出口；深入，细致的了解买家采购行为是很关键的。你可能需要了解：1.买家如何使用采购渠道？2.买家如何找合适的产品？3.买家如何比较供应商？4.买家筛选供应商的方法？5.买家需要供应商什么沟通能力？6.买家希望供应商提供什么服务 ？下面一同和大家来探讨上面的几个问题:一：来了解一下什么是采购：这里给大家一个参考性的定义：采购就是买家按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格购买到的最好的商品；按照上面的定义，我们可以得知在买家采购的过程中，有几个点是需要外销人员重点思考的：首先就是买家的需求，也就是说你需要很好的了解买家的需求；其次：时间，时间是一个有限的资源，你需要保证良好的交货期；其三：价格或者说成本；在商品泛滥的年代里，你能否保证给买家提供有竞争力的价格，如果不能，那么你是否能够提供其它高附加价值呢？买家在采购的过程中，大致可以分为两种：一种是寻找特定的产品；一种是选择可合作的供应商；你合作的买家是属于那一种情况？你们又是寻找那一种类型的买家？如何做出有针对性的销售，这些都是值得每位外销的朋友思考的问题；二：看看买家的采购渠道：买家采购的渠道大致可以分为四种：展会，网络，杂志，其它；在这四种渠道中，我起个头，站在买家的角度，比较一下各自的优势和不足；欢迎大家积极补充：1, 展会：展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式，但是现在随着全世界各种展会越办越多，加上电子商务采购模式对他的冲击；展会的效果相比以前有一定程度的下降；下面我们来看看展会的一个优劣势：优势：面对面，直接，可靠，采购信息传递迅速；采购过程快；不足：采购成本高，展会时间短，采购人员很辛苦，买家参加的次数有限，展会上的供应商有限，难以满足买家的需求；2, 网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键；优势：信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益；不足：信息的真实性有待考验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息；3, 杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说：优势：专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高；不足：查询沟通时间较长，难以比较供应商；4, 其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述；上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足，根据一些知名调查机构的报告形式，当前形