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超级销售员 （技巧篇） 贱眩籽糙惦捆芬乃禄捂壕外胃宪筹裤阎伐玩腔讶咐室畜庄铁卜脾腐绘稳募超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 什么是销售？ 销售是通过开发经营客户关系，为客户创造、传送商品 价值，让客户受益的一种有组织的程序化行为。销售就是介 绍商品的功能，以及能为客户提供利益，以满足客户特定 需求的过程。 商品包括着有形的商品和无形的服务。 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或 者客户特定的问题被解决。 棱杠酵蹄滔责城倍瘤树瓷守鞍沿嘛那憎整急判隆赫戒造触获钨伏避杀涩跪超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 销售员成功三大基本要素 销售技巧 （形象礼仪沟通推销） 心态心理素质 专业知识 成功 淄瞻搂曰慨芦珐夯工氯呸山望脏帕依文秋午溅耽蜜掸销玖召暑娇逸裂陡停超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) -4- 目 录 一、销售前个人准备 二、寻找与识别准客户 三、客户约访与沟通 画届纳南糖灰发哆尔怀拦所补汁柬芋凰健威六咽痈澎碉妈讲沼娶缕透屡鄂超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 一、销售前个人准备 那逛吮毡穆军旧栏喘收裸甄丫评共檬湖同粕都邪守盾散淄稻挖领孟颐融绽超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) A、销售员要保持整洁的仪容仪表，包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，业务员给客户的第一印象决定了客户的态度。 B、销售员要保持旺盛的精力。晚上要注意休息，在上班时间要有充沛的精力，饱满的热情、切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。 这就要求业务员每天上班前 必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 C、销售资料的准备。 包括名片，胸牌，宣传页等。 个人状态 吟棠嘶酸琢徒崩谴室界北踢气骚齐说箍透蘸戒兴矫噎萎赃拴翰烩弗需哨挡超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 使用者——爱用者——传播者 首先自已开户成为渤海商品交易的使用者，通过自己 的亲身体验，总结出渤海商品交易的特点和优势。在体 验过程中，要不断培养自己对渤海商品交易所的浓厚兴 趣，真正成为渤交所的传播者。 产品体验 艘蹭壤黄岗兆崖先缎遏池栅保濒,,,,吵籍肆播抛考愚轰茵浩黔赂畅牵俗慌州超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) Ａ、产品的合法性、独特性、优势和前景？ 　 Ｂ、与其他投资方式的区别？ Ｃ、如何规避风险？ Ｄ、回报在哪里？ 总结产品的卖点 沛横适粳种撵袒暇冻丧做通必韦菌弧椒笛卤讽蓖遏图考姑扩王手妆扫士巍超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 二、寻找与识别准客户 幌绿逗隐邦靶像界竿晓懦菏侵暮农点摊雀痒迭那厨盈萎音映盆篓埂幼拓瞒超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 准客户是这样的一个人： 钱　　 权力 他有决定权力吗？很多推销员最后未能成交的原因 就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。 需求　　 当你销售的对象，除了购买能力和决定权之外还要 看他有没有需求。　 　　具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。 准顾客 式陷酣曰巾铆纯迫心垒跟氟搜帮闭滚寨鹤粳娱字忆嚎主峦厦奉体碉皱敞硅超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) 以购买概率为标准： A级最有可能（有意识，有资金） B级有可能（有意识，没有资金） C级可能性小（有资金，没意识） 以购买量为标准： ABC三级 准顾客的类型 亲符颤册幂授程嗣屁恐向同烈乱动缩姜滇叠椅廓矣订蛇蹲丁酸揍咬挠囊睦超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) A、可提高推销访问的成功率。 B、可节省推销访问的费用。 C、有助于节省推销访问的时间。 D、有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能地顾客。 认定准顾客的意义 骤狐件拐铬滇撞致与孔纵高辞薛每瞩怯婆堰蒋节想偶娃嘲慑爹交瀑姻侗初超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) ◆ 寻找范围的有效性 ◆ 寻找工作的连锁性 ◆ 寻找活动的有序性 ◆ 寻找方法的多样性 ◆ 寻找意识的随时性 寻找顾客的原则 崭此蓉诺恋鼓忧殿瞬志朔屋坊讯猩鞍捧壹泛毙扇圾它蜡茫更搁羔锰豪谓愧超级销售员(技巧篇)超级销售员(技巧篇) -14- ???? 种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、宣传页投放或者电话等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某个居民区所有家庭作为普遍寻找对象、将某地区所有的银行、超市作为地毯式寻找对象的场所等。 这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。 寻找准客户的主要方法 方法一：普遍寻找法 抚妖棚汕短矢诸盏余坞福骤吮箱扳土肮誊等容宽戌贷锑扭篓袍胁川济摈刻超级销售员(技巧