第七章打印2006营销渠道的管理(免费阅读).pptVIP

第七章 营销渠道管理 不以顾客为根本驱动的分销渠道是无效的分销渠道。 设计出最佳的渠道不一定能保证成功的运转。只有在有意识的合作、激励和指导下，才能实现成本的节约和第一流的管理。没有这种有意识的集中努力，构建再好的营销渠道也难以自动转化为出色的营销业绩。 第一阶段：渠道设计。 第二阶段：渠道组织形式选择。  第三阶段：渠道管理  第一步，如何利用必要资源把一、二阶段的最佳渠道设想变为现实。 第二步，识别无法利用这些资源的潜在内部冲突的根源。 第三步，设计和实施管理现存冲突的技巧，尽可能减少渠道中无效率运作。 第一节 营销渠道是一个超级组织含义： 营销渠道超级组织是由相互依赖的营销组织构成，并参与为最终用户提供服务。渠道成员根本目标一致，共同满足目标顾客对服务和产品的需求。 超级组织特征：1、降低渠道成员成本2、各种成员相互依赖3、组织复杂4、成员目标和态度趋于分化需要协调 超级组织低成本的来源 超级组织中各种成员发挥不同功能的结果 超级组织中各种成员的相互依赖 有效率的超级组织的特征1）渠道成员易于相互交流2）渠道成员为共同目标相互合作3）有明确的组织层次或权力系统4）渠道成员激励得当 第二节 配置渠道资源 实施有效管理本节内容： 一、 如何选择合作伙伴 （一）供应商选择渠道伙伴的标准 （二）零售商选择供应商