打破会员日于促销依赖症.docVIP

　1.现在不少药店采取会员日促销的营销方式,但大家在实际销售中发现:由于会员日促销，很容易形成消费者的习惯性消费,很多消费者便平常不买药,专等药店会员日促销那天再来买药。所以，对药店来说，尽管会员日促销的投入也很高，实则上却并没怎么带来实质上的销售额提升，并且不少药店常常是会员日促销一结束,药店的销售额就会回落.针对这一现象，您如何看待? 　　答：这是典型的促销依赖症，不是最佳的促销方案，这样做如果会员养成习惯，平时就不会购买，专挑你会员日大幅度打折再购买，不到会员日就不购买，要改变这种状况：方法有三：一是降低会员日打折的幅度力度，或者只挑一些高毛利主推品种来打折;二是降低会员日的频率，改以往的一月1-2次为每季度一次;三是会员日搞其它活动，依靠其它活动减弱会员对会员日价格的预期，依靠活动降低会员对打折降价的注意力。 　　2.您认为,药店由于会员促销引发一系列问题的原因是什么? 　　答：有一下原因： 　　原因之一：会员管理与服务没有实质性内容，会员卡就是大折卡、会员日就是降价日是所有连锁目前的状况。 　　原因之二：会员服务同质化，没有特色，大家都这么搞，都无新意，其实这是另外一种形式的降价促销，是没有意义的。 　　原因之三：药店经营定位没有区别，争抢客源。如果定位明晰，战略明确、避开钱多客源竞争就不会这样了。 　　原因之四：过度开店、过度竞争。门店太多时，大家为了生存就只有这样讨好会员了。 　　3.从整个行业的角度,您认为零售药店应该如何避免这种会员促销带来的不良影响?对零售经营者们有何合理化建议? 　　答：建议如下 　　1、 差异化经营与定位，培养自己在某个疾病或者某个大品类方面的核心竞争力及其优势，避开会员日的变相降价竞争。 　　2、 反其道而行之：会员日推荐高价优质品种：还没有听说会员日推出高价高效产品的活动，试问为什么就不能在会员日推出系列疾病健康解决方案，从而推出组合产品、推出优质优价或者疗效好的高价品种，或者就在会日针对某些产品提价，实施高价位高促销(礼品或者活动)策略，等形成习惯后就可以不再促销。 　　3、 服务差异化：加强药学和医学服务：会员日患者之间联谊交友活动、会员日专家高水平系列健康讲座(没有会员证没有资格听讲座)、会员日上门服务等。 　　4、 加长会员日周期(每两月或者每季度一次)和减少会员日打折幅度。 ?? ?? “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。