2015了解种不同性格类型客户.pptVIP

了解7种不同性格类型客户把握销售节奏 保险销售能否成交，除了保险销售从业人员自身是否具备专业知识除外，对客户性格了解的深浅在一定程度上也会影响最终的结果。如果在与客户接触时就能很好地分辨出客户性格类型，这能帮助保险从业人员在与客户沟通时把握主动权，掌握沟通的节奏。如果对客户性格不甚了解，在沟通的时候就可能出现失误，最终导致成交的失败。下面总结了7种不同性格类型的客户，帮助保险从业人员在与客户沟通时，能够更好地了解客户，从而把握主动权。 一、冲动型 冲动型的客户一般受外部因素影响较大，比如看到保险公司关于某款产品的广告宣传等，从而产生对这款产品的兴趣，然后可能主动与保险从业人员沟通联系。这类客户对保险功用和意义有一定的认识，但是并不全面深入。在沟通过程中，这类型的客户在语言表现上，往往会主动向保险从业人员提问保险产品的相关特点、购买后会得到哪些好处等细节问题。 对这类型的客户采取的销售策略最好是快速、一次性成交。沟通过程中除了详尽把产品的特点向客户解释清楚外，还要多赞美客户，提高客户的购买欲。如果客户对产品有质疑，保险从业人员不要回避问题，也要把产品的劣势向客户讲明白，但最后不要忘记强调产品的优势所在！ 二、理智型 理智型的客户，在购买保险前恐怕会收集保险产品的相关信息，甚至已经对各家保险公司此类产品进行了比较。理智型的客户在沟通过程中往往不动声色，可能需要多次面谈