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六个步骤创造强有力的销售流程 2010-08-09 10:23:51 来源：商业英才网 作者：Geoffrey James 0 255 拥有销售流程的销售团队始终会优于那些没有销售流程的团队。然而，并非所有的销售流程起到的作用是一样的。事实上，一些销售流程可以使你更难以完成交易。 　　研究表明，拥有销售流程的销售团队始终会优于那些没有销售流程的团队。然而，并非所有的销售流程起到的作用是一样的。事实上，一些销售流程可以使你更难以完成交易。 　　这篇文章介绍了如何创建一个高效的B2B销售策略，确保你能够尽可能多、尽可能快地赢得订单，跟踪尽可能多的目标客户。但是要想成功地使用这个销售策略，你需要一些基本的销售技巧，可一旦你拥有了这些销售技巧，那么这篇文章就很有可能会成为你销售生涯腾飞的转折点。 　　请注意：本文是根据同Mark Sellers的会谈整理而成，Mark Sellers是畅销书《漏斗法则》（The Funnel Principle）。 　　步骤一：忘记你现在的销售流程 　　如果你现在有一个销售流程的话，那么看起来很可能是像这样： 　　步骤一：发现客户。 　　步骤二：了解需求。 　　步骤三：提供一个解决方案建议。 　　步骤四：演示产品。 　　步骤五：建议客户采购。 　　步骤六：谈判条款。 　　步骤七：应对反对意见。 　　步骤八：赢得订单 　　这种传统的销售流程（也被称为销售漏斗）已经存在了几十年了。之所以称之为销售漏斗，是对于销售流程的一种比喻，意思是说销售机会和潜在用户从漏斗的顶端进去，最终其中一些潜在用户会从底部出来，成为真正的客户。 　　这个模型有自己的价值，它将销售流程分成几个阶段，并为每个阶段可能出现的情况做出了指引，同时规定了每个阶段应该进行多长的时间。不幸的是，它也有一个很大的局限性——它并没有指明客户的采购流程中哪些地方存在着机会。 　　这就让销售团队和销售代表们非常有可能花了大力气进行的一个销售动作和客户真实的需求完全无关，也无助于帮助客户从采购流程的一个阶段进展到下一个阶段，进入决策流程。 　　例如，销售团队可能花了很大力气准备一份详尽的建议书，而潜在客户实际上却还没有确定这个建议书中试图解决的问题应该拥有多高的优先级。结果可能是一系列的不匹配，这提高了销售的成本，并且让赢得订单的难度上升。 　　事实是目标客户的需求——以及应对这些需求的能力——会随着客户内部采购阶段的不同而发生改变。决定采购进程的是这些需求——以及预算，它们是采购驱动力的源泉，而不是你为了跟进这个项目所做的任何行动。 　　如果获得了一个销售机会，可是却带着一种常见的幻想——认为是你在推动销售进程，那么你就很容易错过事情的真实面目。更糟糕的是，传统的销售流程可能会让你留下错误的印象，让你认为是你在向客户“推销”东西。 　　客户也许会购买你的产品或服务，但是他们痛恨被“推销”。记住，销售意味着帮助客户弄清楚需要购买什么东西，而不是因为购买你做的什么事情。 　　这是否意味着你不应该做好准备，采取这些行动以赢得销售机会呢？当然不是的。不过请不要假装你的这个行动列表就是销售流程。这只是一个行动计划表，仅此而已。 　　如果你希望了解真正的销售流程，那么请继续看下去吧…… 　　步骤二：明确你的客户会如何采购 　　一个真正的销售流程其实应该是客户的采购流程。因此你要做的第一件事就是明确你的典型客户是如何从你这里进行采购的。 　　虽然在每个行业里，具体的流程都会有所不同，B2B的客户在进行大项采购的时候通常会分为六个阶段： 　　阶段一：问题确认。除非客户认为他们面临一个必须要解决的问题，否则他们不会买任何东西。注意，一个可以解决的问题也就可能是一个销售机会；无法发现这样的机会意味着你需要解决这个问题。 　　阶段二：明确经济后果。客户不可能做出明智的决定，明确这个问题是否值得花精力去解决，除非他们了解了这个问题会让他们付出什么样的代价。如果没有金钱的数据，解决这个问题就仅仅是愿望清淡上的一项。 　　阶段三：申请经费支持。如果客户意识到存在着一个问题，并且发现这个问题会让他们付出什么样的代价（第一阶段和第二阶段），那么他们接下来会采取的一个符合逻辑的步骤就是申请经费支持。他们可能不知道具体金额，但是他们会写一个数字做代表，说明他们想花的经费范围。 　　阶段四：定义决策标准。只有当客户完成了前面三个阶段之后，客户才会开始考虑如何解决这个问题。首先，他们会弄清楚需要什么（例如，我们需要CRM系统，因为我们的客户在流失，损失高达每年1000万美元。），但是他们还没有决定应该采购哪套系统。 　　阶段五：评估可供选择的方案。这个时候，客户开始寻找有哪些解决方案可供选择，以及这些解决方案是否和他们计划用来解决这个问题的预算匹配。注意：如果公司没有完成以上四个阶段，那