2014商务谈判的概念特征及类型.pptVIP

第二章、商务谈判的概念、特征及类型 授课人：尹洪英 一 商务谈判的概念 1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下： 谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。 美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。 概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。 什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务谈判Business Negotiation ：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动 ——“讨价还价”。 谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。 商务谈判的构成要素 谈判赖以存在的要素