2014如何成为连锁专营店品牌的黑马.docVIP

如何成为连锁专营店品牌的黑马化妆品专卖店的发展与更新和化妆品的洗牌有着重大的关系，在前期化妆品专业线的封闭式运作的概念中充斥着各种承诺兑现不到位的诚信问题，也就衍生了化妆品专业线由高暴利、高利润的金字塔运作模式走向市场扁平化的操作规划，就象现在的“化妆品专营店”以终端为主导方向的操作，在渠道的选择以“专业的理论知识来丰富思路、精细的日化终端管理来引导促销”为经营原则。随着化妆品的不断变革，也造就了连锁加盟的“整店输出”操作，如专业线“百莲凯”化妆品连锁，以扛起中国连锁大旗的口号来刺激连锁行业的平蓬勃发展。目前在二三线市场的美容院运作中，日化产品比比皆是，因而扰乱了专业美容线原有的运作体系，主要原因如以素： 　　其一、产品从专业线的封闭式运作到价格透明化的过程，导致了美容线产品的举步艰危。 　　其二、越来越多的专营店化妆品在各方面结合专业线的运作风格，如：教育系统、规范化的促销技能、系统化的管理。 　　其三、售后维护的过程中全面化，如：促销计划、沙龙会、顾客档案的管理越来越完善。 　　在市场的运作过程中，专营店产品更加取向于市场需求变化而进行。如：后期的专业线公司转型的公司“美素”的自然堂、“环亚的美肤宝”等在国内二、三线做得成功的品牌,在市场操作中都沉淀了专业线运作的精髓，专业线产品的经营文化是连锁行业必须引导的方向。 　　因此笔者认为，在目前行业背景下，化妆品连锁加盟是非取不可的战略路线。笔者从目前在局部连锁做得非常出色的南京“百分女人”全国连锁机构了解到，早在2001年，“百分女人”已经在市场运作中展现出了化妆品连锁的初步运作规模，他们在运营诉求的方式中强调了“维护品牌价值、加盟商盈利、消费者受益”的基本点! 　　“百分女人”从几间化妆品销售专柜发展到目前在全国已经拥有300多家连锁店的机构，在化妆品连锁行业内是一个奇迹，在惊叹它的的专营店连锁加盟经营速度之外，笔者不仅沉思：“百分女人”连锁加盟经营店模式，是建立在专业线与日化专营终端的基础上，它店面品牌结构的把控是怎样?它采取来何种盈利模式?它又是如何有效地搭建采购、物流的平台?怎样进行人员组织架构和内部培训管理体系的完善，在区域市场形成了怎样的核心竞争力?“百分女人”连锁机构在渠道的直接控制操作上和利润分配下沉等方面是值得研究的。 　　把握时机 　　首先从“百分女人”目前的发展状态来分析它是如何在区分专业线、专营店的不同终端操作，进而转型于连锁加盟，其中有三个重要环节： 　　一、从2000年市场终端的初步规模化，到现在重回终端操作精细化，说明化妆品专营店在终端市场的运作的空间正在逐步缩小。 　　二、化妆品利润透明化，导致了各个渠道在发生变革，如：化妆品不断洗牌、调整而引发经销商对市场需求越来越理性，对利润、产品质量、企业文化的需求越来越高。 　　三、经销商对化妆品要求的是一种利润渗透与良好服务相结合的“整店输出”运作模式，因此化妆品连锁加盟能够将“散兵游勇式”的闲散资源，充分整合成“正规军”去作战，也就是现行的团队协助市场操作。 　　从以上三点可以说明，“百分女人”的连锁加盟发展，把握机会，发挥了经营管理优势，并善于整合中小型化妆品专营店潜在的庞大市场资源，与以大型商超、商场、美容院为渠道终端的企业进行相互抗衡。 　　经典案例 　　为此我们也来了解一下“百分女人”发展历程中的几个重要市场运作案例： 　　案例一：“百分女人”连锁机构把握终端市场诉求，除了在方向上进行战略调整，在操作模式上将“资源整合+品牌文化+服务”定为连锁加盟特色之一。 　　我国经济发展前阶段是追赶型经济，市场变化是跳跃性的。“百分女人”成功的关键之一，是由连锁模式操作至今，始终深入第一线，观察市场变化，力求准确把握前进方式。前几年是中国化妆品风起云涌、快速变化的一年：口服精油、金丝植入被封杀;祛斑、丰胸、减肥被禁止电视直销;SK-从中国市场全面撤出等等。美容院往何处走?化妆品店的方向在哪?正是在这个时刻，“百分女人”从中洞察商机，果断奠定了以长江三角区，华东地区为圆点辐射全国的战略思路：美容院品牌知名度不够，顾客认知度不够，顾客严重流失;在日化店，消费者无法仅从外观、包装上准确判断产品的价值感，“美容院+专营店”(连锁加盟模式)的售后服务可以增加消费价值，能够非常明显的提升销售，带来更多的利润，同时也解决了在零售店最难控制的顾客停留时间。 　　专营店重视的是品牌，美容院重视的是服务，“品牌+服务”是现阶段较完美的组合。在目前专业线和日化线界限日渐模糊的今天，“百分女人”认为连锁加盟已成为必然趋势，是一种潮流、一种模式。 　　案例二：“百分女人”在专营店、前店后院和商超的夹缝中进行了更大的生存空间与潜力挖掘。 　　化妆品在经过几年残酷的地盘争夺后，一些美容院、日化店由于起点低，缺乏相应资金，没有成熟的经