2014如何达成交易.docVIP

 如何达成交易（物业代理部必修课） □ 刘康宁　 序言三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。差别在于听、说、问、看的技巧。其实，只要细想一下，就会发现：销售人员最根本的技能就在于沟通。?　??一、与客户初步接触的技巧1、初步接触的目的*?了解客户类型*?创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任*?激发客户对本楼盘的兴趣*?尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感2、话题要取得客户的信任，与之建立一种类似朋友的关系，首先要找到彼此都感兴趣的共同话题，比如：*?称赞的话*?家人、家庭*?新闻、时事*?娱乐、嗜好*?旅行、运动*?气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：*?竞争对手的坏话*?其他客户的秘密（如财产状况）*?顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）【提示】?销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。3、表达技巧有了比较丰富的话题，还需配合适当的表达方式，否则也难以达到预期效果。销售代表在与客户谈话或介绍本楼盘的资料时，应注意以下几方面：*?态度热诚*?充满信心与激情*?声音洪亮*?语言简洁、不拖泥带水*?可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛4、?创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：*?对优柔寡断型客户，可明示再访日期?*?对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？【提示】?可采用的话题：——?“这套房子到下午时分阳光很好的，和早晨比又不同。您可以下午三、四点钟再来看看。”——?“这套房子对面的山景很美，下雨天和阳光下是不同的，您可以找个时间再来感受一下。”——?“您提出的几个问题我要逐一落实，弄清楚答案之后会给您电话，约您再过来聊聊。”——?“××时间楼盘的外墙就全出来了（或封顶），到时请您再过来看一看。”　　　　　　　　　　　　　?二、说服销售的技巧1、新的销售方法?? 【提示】?销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。 请注意：*?一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……*?50％左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现……*?学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）*?绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外*?客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。十大购房者信号*?有关户型面积的问题*?有关何时入伙的问题*?费用、价钱的特定问题*?有关付款方式的问题或陈述*?有关发展商或你们公司的问题*?需要你重复说明*?提及以前购房曾发生的问题*?有关物业管理公司的问题?*?品质方面的问题*?有关生活配套方面的问题3、了解客户的需求1)?如果在明确购买之前，客户感觉到销售人员是在向他大力推销，会产生怀疑乃至拒绝的封闭心理。2)?如果客户感觉到该楼盘符合自己的要求，是出于自愿购买，那么他的心情将是愉快的。特别是经过一番艰苦的讨价还价后购得所选物业，更有一种胜利者的心态。3)?在销售过程中，清晰、准确地了解客户的购房意向（几房）、大致的经济能力、特别的忌讳（如朝向、楼层等）是非常重要的。这些内容需要通过与客户的谈话过程来捕捉，销售代表的谈话技巧至关重要。要避免以下情况：*?怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。*?默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：*?进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。*?摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。4、说服销售的技巧1）说服销售的基本特点*?基于对客户需求的了解；*?以真实、坦诚的态度；*?以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。【提示】?任何华而不实的谈话，都无助于销售。2）?说服销售的一般技巧?*?做一个好听众尽量促使客户讲话，自已做为一名听众，这样可以令客户觉得是自己在做选择，是依自己的意愿购买的。而为了让客户顺利地讲下去，还可巧妙地附合、赞同他的说法。*?坦诚相待有时销售代表流畅的表达和大量生动的描述非但不能说服客户，反而会令其心生疑问：“这楼盘有没有他说的这么好？是不是真的？”要消除客户的不安和疑心，最重要是将心比心，坦诚相待，不回避一些无法避免的缺点