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礼仪节培训 1 站姿 案例：很多销售人员斜依在柜台上和顾客说话。是非常不礼貌的行为。 点评：这是非常不礼貌的行为。在迎接顾客时正确的站姿应为：身体站直，脚后跟并起，脚尖呈四十五度角分开。顾客感觉规范，自己感觉自信。 2目光 案例：很多销售人员在和顾客说话时，不知道目光应该停留在哪里，东张西望，给人感觉心不在焉。或着一直盯着人家眼睛看，显得很唐突不自在，不太礼貌。 点评：眼睛是心理的窗户，和客户交流中，坦诚真诚的眼神很重要。以前我们接触的培训都是要求正视对方眼睛的，这是不太合适的。正确的方式应该是：看对方的鼻子一下，嘴唇以上的人中部位，这样给人的感觉是你在正视他而不是在逼视他，会比较舒服一些。 3微笑 案例：很多销售人员都不会笑，或者说不知道该怎么笑。 点评：传统的要求是露8颗牙，目前对我们的销售人员来说很难掌握。我们的要求是流露笑意，嘴角微微上翘即可。对策：看看这个图案你就懂了。 4言语 案例：请 您好 谢谢 对不起 不好意思 慢走 欢迎下次光临等礼貌用语你的店员在用吗？ 点评：很多店员不是不会用，而是没有这个意识。没有人教，没有人监督指导，弄那么麻烦干嘛？这是很多销售人员的普遍心态。他（她）们根本意识不到这样做的重要性，这不但是销售，而且是日常生活最基本的素质要求。 对策：树立榜样，监督指导。 5举止 案例：接递物品很随意，店内小跑，接待指指点点等都是不规范的行为 点评：这是没有经过专业培训。正确的的待人接物的手势应该是大拇指尖放在食指的第二个关节旁，手掌微微弯曲，指甲缝不能有污垢。店内行走小步快走，不要急跑，以免撞到人或物，引起慌乱。 优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧 一 良好的心态，需要自己调整。 案例：我在培训时，经常问大家：爱不爱钱？爱不爱自己的父母？大家几乎异口同声说：爱！ 点评：每个人都爱钱，都爱自己的父母。但是很多人是怎么爱钱的哪？我们员工工资都是从手机销售中赚取的，当一个个顾客向我们走来时，那就是一张张人民币向我们走来啊！可是我们很多销售人员却在爱理不理、无精打采的招呼顾客，顾客流失却无所谓，没有赚钱的迫切感，但到领工资却又在抱怨钱少。这是爱钱的态度吗？你不爱钱，钱也不会爱你！很多人又是怎么爱自己的父母的哪？恐怕就是没钱了的时候向父母要钱，没饭吃了就回父母家吃饭。这不是爱，是索取！大家到深圳的目的是一样的，就是来赚钱。深圳大把的有钱人开名车住别墅，他们钱是从天上掉下来吗？不是，是赚来的，怎么赚？凭能力，能力是怎么来的----学习！学习是赚钱的最佳途径！ 对策：首先要学会爱自己，一个连自己都不爱的人没资格去爱别人。投资自己才是最大的投资，学习可以让自己变得更有能力，能赚更多的钱，才有能力去帮自己所爱的人。我们这里提供的就是一个学习的场所。 销售的原则 一：多问少说 案例： 顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？ 点评：这就是犯了销售的大忌---说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。 对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二：不要如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。 点评：最笨的销售方式，最差的销售结果 对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？ 点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。对策：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高 顾客的公类： 顾客分三种： 一、顾客（今天就买手机的顾客） 二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买）三、游客（没事闲逛的顾客） 一、顾客 （今天就买手机的顾客）又分主导性顾客和融和性顾客 1、主导性顾客 案例：顾客进门就问:你们有没有诺基亚5800，多少钱 点评：这类顾客对自己购买的产品的功能价格有清晰的意识，很难被销售人员左右。 对策：销售人员先报标签价格，如果顾客反对就赶快报实卖价。实在不行就让顾客出个价格，合适的话就成交，因为这类顾客一语不和就会转头离去