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第一章影响力的武器朋友问我为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？告诉他雌火鸡的故事，引出这叫固定行为模式。引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。人类也有相似的自动反应模式，比如：我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。回答朋友问题，顾客认为：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式，有句名言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。举了优惠券的例子。碰到晓得它们奥妙的人，我们会任其摆布。举了萤火虫的例子，石斑鱼的例子，裁缝店的例子。大部分影响力武器所具备的相同要素：一 这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。二 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。三 使用者能借助这些影响力武器的威力，让另一个人乖乖就范。对于第三点，举了一个人认知方面的原理：对比原理。举了冷水温水热水的例子，服装店服务员先介绍贵重的东西的例子，卖房子的人先介绍烂房子的例子，汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。第二章 互惠举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理互惠会带来还债义务感，给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。互惠原理如何起作用举了给可乐再卖彩票的例子。并引出：互惠原理压倒了