第09章国际市场营销分销渠道策略题库.pptVIP

（三）零售商全球扩张趋势 1、零售商将业务扩展到国际领域 2、零售商的采购也日趋国际化 （四）分销网络国际化趋势 发达国家的大型零售公司已逐步涉足其他国家的零售业； 邮购公司可通过各国的国际邮局把商品送到世界各国的消费者手上。 （五）直销化趋势 随着人们生活方式、获取信息方式和购买方式的改变，通过上门推销、电话推销、网络营销和邮售等直接销售方式日益普及。 Internet的迅速发展和家用电脑的逐步普及，网络营销、电子商务迅猛发展，银行信用业务的日益完善，信用卡的普及以及邮送快递业务所提供的便利，也为直销方式的迅猛发展提供了保证。 （六）规模化、连锁化和折扣化趋势 1、规模化 ： 采用仓储方式，有较大的停车场，自助式购物，统一结算。 2、折扣化 ： 超大型的特色，可从生产者那里大宗采购进商品，价格折扣率大大提高。另外，许多零售企业为了建立自己的品牌，吸引顾客，促成了折扣商店的兴起。 3、连锁化: 跨越国界，跨国连锁化经营日益普及。 本章内容结束！谢谢大家！ 2、国际营销渠道宽度策略的类型 （1）广泛营销渠道 使用尽可能多的中间商。如日用品、食品、小五金、润滑油等。 （2）选择营销渠道 选择愿意合作且条件较好的少数中间商。如选购品、特殊品、零配件等。 （3）独家营销渠道 只选择一家中间商，独家买卖。如特异产品、产业用品。 3、国际营销渠道的标准化与差异化策略 （1）标准化营销渠道 企业在全球市场上采用相同的营销渠道模式，即在国外市场上直接采用与国内市场统一的营销渠道模式。 （2）差异化营销渠道 企业在不同的市场中，依据不同国家和地区的具体情况，有针对性地采用不同的营销渠道。 4、新建渠道与利用原有渠道的策略 （1）新建渠道 企业在进入国际市场后，为本企业的产品营销建立自己专门的网络或渠道。 （2）利用原有渠道 企业在目标市场上委托该国原有的中间商经营产品。 三、影响国际营销渠道选择的因素 企业在选择国际分销渠道时，一般要考虑六个因素： 成本 资金 控制 市场覆盖面 特征 连续性 1、成本(cost) 只要所得效益能补偿增加的成本，渠道选择在经济上就是合法的。 评价渠道成本的基本原则是，以最少的渠道成本达到预期的销售目标 投资成本 开发渠道成本 维持成本 维持渠道成本 成本 2、资金(capital) 建立渠道的资本要求。可以选择自建渠道和选择中间商。 3、控制 企业对整个分销系统和中间商的营销能力进行有效的管理。 4、市场覆盖面 企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场。 国际营销企业为了获得高的市场覆盖率，需要使用当地的中间商，因此，在考虑市场覆盖面时还必须考虑各类、各个中间商的市场覆盖能力。 5、特征 （1）企业的资源状况：企业的规模、财务状况、产品组合、经营思想、营销政策等。 企业规模大，可选择的渠道策略也越多。 企业财务状况好，可自设分销机构，反之，借助中间商进入国际市场。 产品组合种类多，差异大，广泛分销；产品组合少而深，独家分销。 （2）产品特征：产品的标准化程度，易腐性，体积，服务要求等。 鲜活、易腐产品等，尽量采用短渠道。 单位价值较低，标准化产品，选用长渠道。 技术要求高，需要提供较多服务的产品，宜采用直销方式。 （3）市场特性：顾客特性、竞争特性、中间商特性。 顾客特性：顾客的数量多，地理分布集中，选择直接渠道。 竞争者特性：建立与竞争对手相抗衡的分销体系。发展与竞争者不同的渠道体系。 中间商特性：中间商的功能、信用条 件、进货退货频率等。 （4）环境特性：法律环境、经济环境。 法律环境：目标市场国政府的规定限制某些分销渠道。 经济环境：经济衰退时，可采用短渠道。 6、连续性 持续不断地使用某一分销渠道系统。 渠道的连续性是保证企业国际营销渠道畅通的前提条件，包括稳定性和灵活性两个层面。 制定国际 分销目标 选择国际 中间商 激励国际中间商 评估国际中间商 第三节 国际营销渠道管理 一、制定国际分销目标 1 购买的便利性 2 较大的利润性 3 成员的支持度 4 售后服务度 渠道方案可提供的5种服务产出组合 1）批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 2）等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般