7号确认+FAB技巧课件.pptVIP

销售领域内还有一个著名的故事 ——猫和鱼的故事。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一 摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多 鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单， 它的需求变了。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特性 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿 有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的优点。但 是猫仍然没有反应 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看， 我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就 是一个完整的FAB的顺序。 目 前 使 用 FAB 的 现 状 A 对FAB不够了解 B 知道FAB，但是有误区 C 知道正确的FAB，但是在和顾客介绍的时候 总是重复一种功能 D 没有主次 E 没有根据顾客的实际情况来有效的介绍 它是什么？ 因为…… A红唇图案 B科技图案的设计 C采用条纹错位手法设计 D经过水洗的处理 优点A 特性F 它能做什么？ 所以…… A亮丽整件衣服的简洁 B像把照片放在上面 C视觉效果更佳 D有做旧效果 它能为顾客带来什么？ 对你而言…… A上身后有唇印的性感 B年轻，有十足的运动感 C突出整体的美感 D穿着舒适，自然回到以前 的感觉 利益B FAB应用原则 ★“因为…所以…也就是说…” FAB原则 1可变化，突出强调顾客利益 2“读死书”“那又如何？” “关我 什么事？” 3空口讲大话，夸大其辞，空洞无物，但可以画“蓝图”！ 男孩说；亲爱的，今晚的月光真好 女孩说：是啊！今晚的夜色太美了， 男孩说：如果我们生活在一起就好了 女孩说；会的，我相信你！ 男孩说：亲爱的！相信你对我的信任，可是我知道这 一切都很遥远，不过我一定会努力的拼搏， 赚更多的钱，我们要有一个家,大大的房子， 我们要有一个温馨的家，我要带你去旅游， 我们要享受美好的生活，我要用心呵护你！ 男孩说；亲爱的，今晚的月光真好 女孩说：是啊！今晚的夜色太美了， 男孩说：如果我们生活在一起就好了 女孩说；会的，我相信你！ 男孩说：亲爱的！相信你对我的信任，可是我知道这 一切都很遥远，不过我一定会努力的拼搏， 赚更多的钱，我们要有一个家,大大的房子， 我们要有一个温馨的家，我要带你去旅游， 我们要享受美好的生活，我要用心呵护你！ 她对你的好处是~~~~~~~~~ 她可以为你带来~~~~~~~~~~~~ 当你在穿着它的时候~~~~~~~~~~~ 你感觉是不是有些~~~~~~~~~~ 就好像~~~~~~~~~~（同时提问把卖点讲出来） 你会感觉到```````````` 你会有一种~~~~~~~~~~~~~ 那应该是一种~~~~~~~~~~~~ 蓝图的话术 货品和客人结合： 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、 纯真、清凉、温柔、 时尚、冷酷、帅气、 热辣、性感、有质感、柔软、风行、 垂坠感、 优雅、曲线、职业、闲情、柔情、 激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、 专业、华丽、高贵、欢快、 浪漫、经典、 细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… 游戏：请用你身体任何一个部位或者表情，表达以上词语的意思，动作不能重复。 FAB 练 习 小 组 讨 论 特性 优点 好处 小组激烈讨论中 比比看咱俩谁最棒！ 寻找FAB 1、与众不同的设计地方 寻找FAB 2、面料的选择和使用 寻找FAB 3、与其他服装的搭配 寻找FAB 4、洗涤和保养 寻找FAB 5、衣服的颜色 * * 比如说衣服的质料、原产地、织法及剪裁等等，是产品客观现实存在的，也就是可以看到的东西，如果你这样给顾客介绍，顾客知道你讲的是真的，她也非常愿意听，但是这样介绍，首先要问自己一个问题，他是什么？一般来讲这销售展示当中，单独的运用特性讲解，对顾客而言是不具备说服力的，其实还停留在产品本身事实状况上面，以及性质上面，你所传达给顾客只是一些枯燥的信息，很难激发顾客的购买欲望，即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？他会想这根她有什么关系， 场景1：张