试乘试驾指导手册方案.ppt

试乘 全语音环境智能蓝牙系统 诉求点 预先准备的事项 1.蓝牙操作的方便； 2.全音响环境，音质清晰。 1.销售顾问手机要提前与试乘试驾车绑定； 2.销售经理和另一接电话人要积极配合，说话要清晰，确保客户体会到车载蓝牙清晰的效果； 3.销售顾问要为接电话向客户道歉。 试乘 前驻车雷达 1.驾驶时，经过红绿灯处，有意在车道排队，排在前面车辆的后面； 2.故意跟紧些，表现还要很无意，向前溜车； “光顾跟您介绍了，还在D档上呢” 3.踩好刹车，出现前距离蜂鸣报警； “这条路车就是车多，红灯也长，现在我们离前车应该在1米左右” 4.客户惊讶； “哦，我们这部车有驻车雷达，与传统倒车雷达的区别就是对前方障碍物可以始终保持检测，距离小于1.2m就报警，等红绿灯啊，堵车啊，还真管用。” 3.让客户体验从报警开始到连续报警的过程。 “不能再近了，连续报警了，现在也就0.4m。” 1.前4点驻车雷达在日常行驶也可发挥作用； 2.前雷达感应距离1.2米，有蜂鸣报警。 诉求点 1 .确保试乘路段有一个需要红绿灯排队路口； 2 .确保雷达开关开启。 预先准备的事项 换手 座椅调节功能 1.座椅位置记忆平常要储存2-3个不同体型的驾驶位置； 2.销售顾问驾驶时，故意将位置调得离客户适合的远些，换手时还要有故意向后调； 3.请客户入座后，销售顾问先表示赞美； “您真魁梧”“您真苗条” 4.鼓励客户自己动手调位置，先提取先前存储的，一定让客户坐在座椅上体验座椅自动调整到指定位置的感觉；（此刻销售顾问坐在副驾驶席上，引导客户操作） “正巧我上午一个客户试过这部车，和您身材很像，当时我还存了他的位置。您先试试，按左边座椅旁三个按钮最前面的一个，一直按着就可以了。” “您觉得怎么样，您还可以自己调调体验一下。” 1.座椅记忆的方便； 2.即使有亲友开过，无论怎样调节，可以立刻回复原位。 诉求点 1 .在客户坐到驾驶座之前将位置往后调到最大位置； 2 .提前确保红开关按下，座椅记忆功能可以使用。 预先准备的事项 换手 后视镜调节 1.客户做好座椅后，可能需要调整后视镜； 2.引导客户调整外后视镜位置，并向客户介绍外后视镜折叠和加热开关。 “王先生，您只要调左前方车门上那个按钮就可以调整外后视镜角度了，您试试，‘L’和‘R’可以分别调左右外后视镜位置，再转到上面是电加热，转到下面是折叠，呵呵，有关外后视镜的操作都在这个按钮上。” 所有关于外后视镜的操作都集中在一个开关上，操作非常方便。 诉求点 预先准备的事项 如果早先销售顾问已经演示过调节位置，可以鼓励客户自己调节。 换手 天窗防夹功能 如果提前知道客户家里有小孩，可以建议客户体验天窗防夹功能： 1.把天窗全部打开，再调到关闭档位上，放一瓶水，或是钱包，体验防夹功能； “王先生，记得您在展厅提到担心孩子被天窗夹到，正巧车里有一瓶水，咱试试。” 2.采用未开封的矿泉水，试验过后正好作为饮料请客户饮用； “这瓶水还未开封，这车上也没带饮料，不好意思。” 3.如果在夏天，并且试乘试驾前空调开的时间足够长，也可以顺便向客户展示手套箱空调制冷功能。（甚至可以在手套箱内放一个温度计，介绍可以更直观） “这水是很凉吧，我从手套箱里拿出来的，我们领驭的手套箱内有专门的空调出风口，可以利用空调制冷，相当于一个小冰箱呢。” 1.天窗防夹功能； 2.手套箱空调制冷功能。 诉求点 手套箱内备有一瓶知名品牌的矿泉水。 预先准备的事项 换手 天窗全开功能 1.在介绍天窗防夹功能时，趁客户把注意力集中到天窗上的时候，提及我们天窗的品牌——韦巴斯特； “我们这个天窗是韦巴斯特的，这可是世界汽车天窗第一品牌，纯进口的。” 2.介绍我们的档位操作，一同介绍我们比别人领先的技术——天窗全开； “您看啊，您再顺时针拧一下。天窗可以全开的，特别是遮阳板都可以完全收起，这是其他品牌做不到的。” 3.进一步强调天窗的优点。 “我们天窗的玻璃还具有防紫外线功能，您可以坐在车里看书，也不用担心紫外线。” 诉求点 1.韦巴斯特天窗； 2.上掀横开档位操作； 3.天窗具有全开功能，包括遮阳板； 4.天窗具有防紫外线功能。 换手 220V电源 1.换手的时候，销售顾问可以顺势说：（向跟好朋友说话一样，大方自然） “不好意思，不好意思，我手机电池不好，打了一个电话就没电了，我们公司又不允许我们关机，您多开一会儿，我充下电” 2.在向客户做介绍的时候详细介绍一下电源的安全性； “这个220V电源真是方便，还很安全，只要发动机一熄火就断电，并且还有多重保护装置。” 3.可以通过和客户的调侃，提醒客户220V电源的好处——功能可以根据客户的需求自由变化。 “那天我一个客户告诉我忒狠一件事，他车里有个蚊子抓不住，他连了个电蚊香，顺利结束战斗，呵呵…… 也是，这是220V电源，15