卓越的销售团队管理讲述.ppt

卓越的销售队伍管理 -如何做一名出色的销售经理 课程内容 销售经理的角色与职责 销售团队的定岗,定编,定员与招聘 销售代表职业生涯发展与团队建设 销售代表绩效与薪酬 市场分析与销售决策 销售实施与销售评估 销售经理的领导艺术 第一讲:销售经理的角色与职责 销售经理的角色与职责 销售团队在企业中的地位 销售经理的角色和职责 销售经理面对的压力 新经济时代 市场竞争手段 竞争优势从何而来 销售的目的 什么是管理? 人 财 时间 销售经理的工作职责 不同管理层所需要的相关管理技能 理论性 人际关系 技术性 技能 操纵技能 技能 管理结构 销售经理维护谁的利益 销售经理的角色 销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回溃收集者 人员培养负责者 销售队伍管理的要点 让销售员明白成果是大家共同工作的结果 强调共同目标,共同利益和团队协作 树立管理者威信 培养团队的正派作风 丰富的团队建设 严惩团队中的破坏分子 中外企业的销售管理对比 销售经理与销售代表的工作差别 企业的压力 销售经理的压力 基本原理（1） 基本原理（2） Trust信任 Trustworthiness值得信任 character品格 competence能力 基本原理（3） Principles（原则，原理） Values（价值观） 基本原理（4） 主观思维 永无等同 永不完整 局限性 可能是错误 改变性 基本原理（5） 产值 / 产能 平衡 产值: 目前生产价值 产能: 持续生产能力 基本原理（6） 情感银行帐户 Deposits（存） Withdrawals（取） 情感银行的存款 了解别人 注意小节 信守承诺 坦诚相待 诚恳正直 勇于道歉 基本原理（7）双赢思维 人们交往的6种观念 Win-lose Lose-win Lose-lose Win-? Win-win Win-win or no deal 第二讲:销售团队的定编,定岗,定员与招聘 1、销售团队的定岗,定编,定员 组织架构 区域型销售组织 产品型销售组织 渠道型销售组织 定岗 工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 定岗 定编 前提: 定岗-职位描述 方法: 1.经验预测法 2.财务预算法 3.标杆分析法 4.人力利润法 5.劳动定额法 6.经济模型法 定员 “谁来做合适?” 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度-行为导向 2、销售代表的招聘 招聘的计划和准备 岗位分析 需求产生 职位/岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试/笔试 结果通知 实施面试 提问 规范的问题程序 根据背景提问 陈述 对应聘者的基本要求 岗位描述 工作条件描述 面试技巧 “态度一步到位说” “化学反应” 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备 第三讲:销售代表职业生涯发展与团队建设 销售培训方案 销售人员的发展 资深销售人员 销售管理人员 跨部门(区域)发展人员 市场营销人员 销售培训人员 团队合作与建设 团队发展阶段 组合期 磨合期 共识期 成果期 概念 就是组织内各成员在各自恰当的岗位，发挥个人所长，同时在运作上，各成员互有默契和通力合作，以求达致整体表现优于个人成果的总和。 团队精神的成因 共同的目标 共同的命运 共同去努力 共同来提高 相互总结, 分享经验 愉快的工作环境 团队建立 充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 互相信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果 团队，是成功的主要因素之一 第四讲:销售代表绩效评估与薪酬 绩效考核的内容 业绩考核 能力考核 个性评定 销售人员的工作特点 工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动 绩效评估目的与作用(1) 目标管理—SMART原则 销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度 设立拜访目标 目标 ( SMART )原则 SPECIFIC 具体的可实施的行动计划 MEASURABLE 可度量的( 数量,质量 ) ACHIEVABLE 可达到的( 不难也不易 ) RELEVANT 与策略相关( 目标,产品 ) TIMING 有时间限制的 绩效考核中的误区 定势误差—经验主义