强生拜访流程精要.ppt

安排拜访行程 安排拜访行程 整理客户资料索引 普查区域内商店，选择目标客户 符合店型标准的“三种商店”类型定义(NMR标准) 有强生九大品类的产品贩卖 记录目标客户的有关信息 商店名称/地址/电话/面积等 贩卖产品 生成客户资料索引 设定拜访频率 影响拜访频率的因素有: 客户的: 面积,地理位置,销量,库存等. 销售人员的: 客户数,交通工具,主管的要求等 设定拜访频率 划分地理范围 按照地理位置将区域分为若干地图块 符合就近原则 避免走回头路 制定拜访行程 制定以两周或四周为一个拜访周期的拜访行程 试行拜访行程并调整…... 增加对重要客户的拜访次数 参照客户下订单/收货/付款的习惯或固定日期调整拜访日期 参照客户资料索引中的最佳拜访时间 交通情况 …... 安排拜访行程 整理客户资料索引 设定拜访频率 划分地理范围 制定拜访行程 试行拜访行程并调整 练习 销售代表王三负责上海市静安区量贩店2家，A级超市5家，C级超市6家，便利店10家，A级百货1家，特大食杂2家，化妆品商店4家；他每周总共应当进行多少次拜访，平均每个工作日进行几次拜访？ 答案:每周33拜访 每工作日6.6个拜访 基本拜访步骤 目的: 1.保证有规律的拜访过程 2.确保不遗漏销售项目 3.更好的达成销售目标 基本拜访步骤 1.计划与准备