(八种促成技巧演练通关.pptVIP

促成的含义： 在专业化销售流程中，促成是非常重要的一个环节，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协肋其完成相关投保手续的过程。 在我们的客户群中，很少有客户会主动提出购买保险，不是说他们不需要，而是客户的需求永远都是隐性的，需要我们不断的强化和引导。 促成的时机： 一、提出解决办法后 例如：陈先生，针对您目前还没有养老计划的现状，我专门为您设计了一款综合养老保障计划，请问您的养老金是选择月领还是年领呢？ 二、解释建议书后 例如：陈先生，关于这款计划的建议书我已经讲解完了，请问每年的分红确认书是寄到您家里还是单位呢？ 三、购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 客户行为、态度有所改变时： *沉默思考时 *翻阅资料、看费率表时 *电视音响关小时 *解说过程中倒水或取食物给你吃时 *反时意见逐渐减少时 *客户态度明朗、明显赞同时 *客户对的敬业精神赞赏时 *其他 客户主动提出问题时： *我需要去体检吗？ *怎么样办理交费手续呢？ *如果我改变主意，不想保了呢？ *如果以后有事，真能找到你吗？ *如果你离开公司不干了呢？ *其他 注意：向准主顾推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的，完成交易的重点就是把“迟些”改为“今天”。准主顾不会自己主动要求购买，业务员需领会对方购买的讯号。若过于专注于个人的演说