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燃气企业公服客户市场拓展业务流程说明 流程名称：公服客户市场拓展流程 流程编号：LC-公服市场拓展 一、流程负责人：直接负责人：市场开发部经理 间接负责人：市场开发部客户经理、市场开发员、内勤档案管理员、分管领导 二、流程目的： 1、明确整个流程，确保公服客户市场拓展业务工作顺畅进行 2、加强关键点的控制，降低业务风险 3、通过流程发现实际工作中存在的问题，以便不断改进工作，提高公服客户市场拓展业务的效率 4、通过流程中的表单，可以进行基础数据的收集，同时基础数据也是考核、控制的依据 三、流程目标： 规范公服客户市场拓展业务的相关工作 1、经营目标：对公服客户市场进行持续的调查和调研，确定目标客户 2、财务目标：满足具备安装条件的公服客户接装燃气管道，收取燃气工程设施费和扩大气源销售，收取燃气费 3、制度目标：形成清晰、明确、易操作的公服客户市场拓展制度 四、业务风险： 1、由于国际原油、液化气等替代能源价格波动，会影响客户发展 2、天然气气源供应出现短缺或富裕，都会对客户发展产生影响 3、部分区域燃气管网暂时覆盖不到，有些意向客户不具备发展条件 4、因客户或市场原因，有些项目不能按调研计划实施 控制方法：充分做好市场调研、加强与政府职能部门和客户沟通、结合气源供应情况采取不同的发展策略、加快燃气管网建设等 五、关键控制点： 流程关键控制点1：市场开发组织工作和市场调研工作 控制目的：使公服客户市场拓展业务的市场调研工作在有组织、有计划，规范的状态下开展 控制手段：合理组织、充分调研、认真收集信息资料、编写调研报告 控制依据：市场开发管理规定、市场调研管理办法、对外宣传操作规程、公司气源战略、公司燃气发展规划 流程关键控制点2：根据调研报告，拟定公服客户市场拓展计划和目标客户项目企划书 控制目的：使公服客户市场拓展的工作计划更加具体、目标客户项目策划更加明确 控制手段：根据市场调研报告，编制公服客户市场拓展计划，对工作目标和计划进行审批 控制依据：市场信息管理规定、市场开发计划编制操作规程、目标客户项目企划书 公服客户市场拓展业务流程图 市场开发业务流程描述说明 任务名称 节点 任务程序、重点及标准 时限 相关资料 组织市场 拓展工作 1.1 1.2 程序： 1.1市场开发部经理负责组织开展涉及公服客户市场拓展方面的调研工作 1.2市场开发部副经理接受公服客户市场拓展调研工作 重点： 组织公服客户市场调研工作 标准： 市场开发管理规定、市场调研管理办法 市场开发管理规定 市场调研管理办法 开展市场 调查和 调研 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 程序： 2.1市场开发部副经理根据部门市场调研管理办法的要求对公服客户开展市场调查和调研 2.2市场开发人员参与对公服客户的市场调查和调研 2.3市场开发人员按计划走访政府相关职能部门，了解政府有关天然气利用、节能减排的政策，以及招商引资、项目引进等方面的信息 2.4市场开发人员认真记录和收集政府职能部门提供的相关信息资料，以及有关政策文件 2.5市场开发人员按计划走访目标客户，了解客户的生产或经营规模、用气设备的数量、用气设备的技术参数、拟用气时间和客户的基本资料、行业主管部门、使用中的能源情况、客户的接装意愿，以及对公司是否有其他特殊的要求等信息， 2.6市场开发人员注意记录和收集目标客户提供的有关信息和资料 重点： 1、按计划走访政府职能部门和目标公服客户，开展市场调查和调研 2、收集涉及公服客户市场拓展方面的相关信息和资料 标准： 市场开发管理规定、市场调研管理办法、市场信息管理规定、工业客户用气需求情况调查表、商业客户用气需求情况调查表、对外宣传操作规程 即时 调研时 调研时 调研时 调研时 调研时 市场开发管理规定 市场调研管理办法 市场信息管理规定 工业客户用气需求情况调查表 商业客户用气需求情况调查表 对外宣传操作规程 整理调研 资料 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 程序： 3.1市场开发员对调研资料和相关信息进行分类整理和汇总，报市场部经理审核，将审核后的资料转交部门档案管理人员 3 2部门档案管理人员将市场开发人员的调研信息资料按不同类别进行归档，并随时提供查阅和利用 3.3市场开发部副经理根据调研资料编写公服客户燃气市场调研报告，在规定时间内完成 或在规定时间内对调研报告进行更新（调研内容和调研数据每半年更新一次，每年6