大单谈判经验总结西北事业部2013-41页.pptVIP

企业客户——企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户—— 年龄在40岁左右 —— 成熟（谨慎、经验、城府） 社会地位高 —— 优越感强 行业中坚 —— 很忙 客群分析 客群分析 企业客户——购房目的明确，多为自己上门 个人客户—— 老带新成交最多 户外路过客户其次 客群分类 国企或政府客户——企业实力强，且发展前景可预期，且稳健上升，如：上海浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等 民营企业客户——行业领先企业，需要办公空间的升级，恒通果汁等 客群分类 自用私企客户——企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知 投资客户—— 初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板） 中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断） 高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断） 应对策略 有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程，成交周期长 严谨全面的做好项目介绍，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料 持续跟踪，保持热度 自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价格优惠。 公事公办原则，即， 严控案场优惠； 拒绝客户的额外要求时，态度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，取得客户的同感和认同。 CASE 拒绝同时获得客户的认同—— 在谈判陕西