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(培 训 定 位 药品推广代表作为一个职业，从它诞生之日起，就从来没有与其专业性分离…… ……在土霉素获批准上市前一个星期，辉瑞公司首席执行官史密斯不幸逝世。他在临终之前对自己的接班人麦基恩说：“如果这个抗生素土壤筛选计划能够有任何结果的话，不要再犯我们在青霉素上犯的错误，不要把它交给别的公司，我们要自己去卖……　史密斯之所以留下这样的遗言，是因为近100年来，辉瑞公司一直是将产品以原料药的形式卖给其他公司，遵照史密斯的遗愿，公司立即着手培训了8名医药代表，当土霉素于1950年3月15日得到美国食品与药品管理局批准时，他们马上分头行动，将贴有辉瑞商标的药品推销给批发商，向医生介绍这种辉瑞专利药物的疗效。这8个人成为销售与市场营销组织的先驱，这个组织在以后的岁月里被公认为整个行业的最佳组织。　　　一个强大的新型制药公司由此诞生了…… 　 　这是我们所知道的最早的，有关药品临床推广代表这个职业诞生的相关文字记载，时至今日，这个职业已经存在近60年的时间，随着产业进步，药品研发以及生产企业与有处方权的医生沟通日益流畅，职业规范形成与发展，药品临床代表这个职业是否仍然有其存在的价值呢？　　回答是肯定的，因为任何一种沟通方式都代替不了人与人之间的面对面交流，而问题是从业的近800,000药品临床推广代表和他们所代表的企业，能不能最终生存下来，带来行业的发展与进步，而这其中最重要的因素之一就是专业性　……( 市 场 调 研 小组讨论建立详实的药店资料是开展药店营销的基础， 根据下列终端调查的基本内容，设定市场调研方案、工具及Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级药店级别评定标准. 药店地址、邮编、电话号码、性质、 主要责任人、主要目标营业员、药师及医生的姓名、爱好、联络方法等药店的进货渠道、付款方式以及资信状况。 药店的经营规模，店面营业面积、经营品种，连锁经营，日人均流量及营业额状况如何，以及同类品种的各种情况。 观察店内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。 了解店内终端促销用品，终端促销用品效果，药店对终端促销用品有何建议组 织 机 构 （背景资料略）Steven是Super lab公司的OTC部经理，在OTC部组建第一季度后，发现OTC部在推广管理存在如下问题：因公司主导推广机构是建立在以处方药品临床推广为基础之上，药店代表虽纳入办事处管理范围内，因与地区经理工作重点发生冲突很难保证OTC推广进度与管理质量. 药店代表与临床推广代表因工作内容、工作要求、工作标准、考评方案、起薪标准不同而难以统一管理.造成办事处管理内耗. 地区经理表示:如果没有公司市场部更强有力的支持，办事处级药店代表的推广管理很难取得有成效进展药店代表反映药店终端工作单一，针对患者促销工作的规划办事处难以建立系统而明确的促销方案，个人能力难以通过有效推广方式的操作与以体现根据背景资料及Steven发现的问题，如何设定Super lab公司的OTC部的组织结构，以减少以上问题的发生. 渠 道 策 略（背景资料略）Jerry是Superlab公司OTC部HD大区经理，在OTC药品推广中发现: 公司为减少渠道风险及应收账款的发生，在NJ地区OTC药品CLIFCO推广中只选定一家经销商，但因经销商资源及对公司策略了解及支持程度难以满足CLIFCO在NJ地区对渠道铺货及服务要求 Jerry与商业公司经理协调希望达成由Superlab公司药店代表拜访式铺货，但商业公司经理因货物及现金风险希望Jerry拿出系统管理方案 Jerry希望利用商业公司的资源提高CLIFCO产品在NJ地区的铺货率，商业公司经理希望在现有结算折扣及年终返点折让予以考虑根据背景资料及Jerry面临的问题，设定Superlab公司的CLIFCO产品在NJ地区的渠道策略，以满足推广发展及经销商的要求. 非处方药品的现状与发展 -药品的分类管理与药品推广方向 -处方及非处方药品市场关联分析 -国内与国外的OTC现状与发展(课程大纲： 非处方药品推广策略规划及策略营销规划 -非处方药品营销规划探讨的内容(-国内OTC发展面临主导予盾 药品的终端消费行为分析与推广策略制定 -OTC的推广规划与促销手段对应关系 -OTC产品设计与规划 -处方药品推广控制环节分析(-SWOT分析及推广策略规划 OTC终端行为的变化与终端管理非处方药品竞争与竞争分析(-市场投入原则及成长规律分析 -非处方药品的市场启动策略 非处方药品推广管理 -OTC市场开发过程项目分解 -市场开发规划及效比分析 -市场控制点与行动方案 -针对OTC产品的目标人群设定(-竞争观念与竞争手段分析 -目标人群分析 -开发规划及行动方案的确立 -市场需求总量的分析 -目标市场的预测 -药店拜访目标的设定依据 建立在单位时间以销量增长为基础的行动方案整合与分析 -过